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DERNIÈRES ÉTUDES DE MARCHÉ

RESULTATS


1000 PARTICULIERS INTERROGÉS

TRANSACTION IMMOBILIÈRE : ENQUÊTE SUR LES NOUVEAUX PARCOURS CLIENTS

Pour mieux comprendre les nouvelles attentes des vendeurs et acquéreurs, l’opinion des ménages, l’image et la notoriété des réseaux

LES POINTS FORTS DE L'ÉTUDE :
  • Mesurer la notoriété des enseignes et des sites d'annonces
  • Cerner les facteurs clés de prise de décision
  • Décrypter chaque étape des processus d'achat/vente
  • Connaître l'opinion des ménages sur les agents immobiliers
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Dernière parution le 13/07/2022 -

Réf : 22BAT69 / OBS

183 pages

4 900 € HT

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PRÉSENTATION
PLAN DE L'ÉTUDE
MÉTHODOLOGIE
VIDÉO
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XERFI OBSERVATOIRE
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LA PRÉSENTATION
PRÉSENTATION

Aucune position n'est aujourd'hui acquise sur le marché de la transaction immobilière. Alors que le numérique a bouleversé les usages et les parcours clients, les professionnels se sont adaptés pour en faire un atout dans leurs stratégies de prospection et de commercialisation. Les acteurs traditionnels doivent cependant affronter des risques bien réels même si le bilan de leurs interventions atteint des niveaux de satisfaction proche de 90% !

Notre enquête confirme d'une part la place grandissante de la vente de « particulier à particulier », notamment auprès des plus jeunes vendeurs et acheteurs. D'autre part, la menace des modèles d'agences alternatifs se précise. Un répondant sur deux affirme en effet être prêt à assurer une partie des tâches habituellement dévolues aux professionnels contre une baisse de la commission.

Cette enquête révèle également de fortes contradictions dans la relation des ménages aux professionnels de l'immobilier. Les vendeurs apprécient surtout la sécurité juridique, mais critique le niveau élevé des tarifs. Ils plébiscitent le travail de ces intermédiaires, mais leur confient peu de mandat exclusif. Ils réclament toujours davantage d'expertises, mais utilisent les estimations des pros pour vendre seuls. Ils sont enfin attachés à l'agence de quartier, mais multiplient les recours au digital pour s'informer et communiquer directement avec les acquéreurs... Ces paradoxes confirment qu'aucune position n'est aujourd'hui acquise. En décryptant les mécanismes de prise de décision et les attentes des clients, notre étude apporte d'indispensables clés de compréhension pour affiner les stratégies de conquête et d'amélioration de la relation client

UNE ÉTUDE POUR :


Mesurer la notoriété des enseignes et des sites d'annonces

L'enquête interroge les ménages sur leur connaissance d'une trentaine d'enseignes et une douzaine de portails d'annonces immobilières. Les résultats permettent de mesurer la notoriété des réseaux (agences traditionnelles, mandataires, néo-agences…) selon le profil des répondants.

Cerner les facteurs clés de prise de décision

Notre observatoire permet de cerner avec précision la mécanique des prises de décision des vendeurs et acquéreurs. Comment sont sélectionnés les intermédiaires ? Comment se nouent les contacts ? Quels canaux de vente sont privilégiés ? Comment s'informent en priorité les acquéreurs ?

Décrypter chaque étape des processus d'achat/vente

Part de marché des intermédiaires, type de mandats confié, taux de commission, poids des achats dans le neuf, réalisation de travaux, impact du télétravail, etc. : pour toutes ces questions, l'enquête apporte des réponses détaillées à travers une batterie de données déclinées par âge, localisation géographique, CSP…

Connaître l'opinion des ménages sur les agents immobiliers

L'étude évalue l'opinion des ménages sur les agents immobiliers et mesure la satisfaction des vendeurs suite à leur expérience avec un professionnel. Comment est perçu le niveau de la commission ? Quels qualificatifs sont appliqués le plus volontiers aux agents immobiliers ? Et quelles tâches les vendeurs se sentent prêts à assumer directement ?

PLAN DE L'ÉTUDE

1. LA SYNTHÈSE

Les grandes conclusions de l'enquête

Les personas décryptés par Xerfi sur le marché de la transaction immobilière : « Informés », « Débrouillards », « Légitimistes », « Vigilants », « Résignés » et « Expérimentateurs »

2. LES NOUVELLES PRATIQUES NUMÉRIQUES ET LEURS IMPACTS SUR LES PROFESSIONNELS DE L'IMMOBILIER

L'influence du numériques sur les canaux d'information et de communication

  • La place du digital dans les recherches, la montée des réseaux sociaux comme canal d'information

  • L'usage des portails d'annonces par les vendeurs sans intermédiaires

  • Les usages et préférences sur les services digitaux (visites virtuelles, signature électronique, estimations en ligne, etc.)

  • La connaissance des portails : la mesure de la notoriété de 12 sites d'annonces immobilières

La perception sur les modèles alternatifs à l'intermédiation traditionnelle

  • Quelle vision sur les modèles des néo agences en ligne basés sur un taux de commission réduit ?

3. LE MATCH INTERMÉDIATION VS. PAP (PARTICULIER À PARTICULIER)

La part de marché et la dynamique de chaque canal dans les ventes immobilières

  • La part de l'intermédiation au lancement des projets et dans les ventes finales

  • Les motivations associées à la vente en solo ou avec un professionnel

  • Estimation, ciblage, photos… : ces tâches que les particuliers estiment pouvoir assumer seuls

Les performances comparées des deux canaux de vente

  • Délais, vente « au prix »… quelles performances selon les circuits ?

  • Le bilan côté vendeurs : satisfaction et difficultés rencontrées pour chaque canal

La radiographie de la vente en PAP

  • Les outils et services utilisés pour déterminer le prix, les canaux de vente privilégiés…

4. L'IMAGE DES PROFESSIONNELS DE L'IMMOBILIER ET LE NIVEAU DE SATISFACTION DES CLIENTS

L'opinion sur les professionnels de l'immobilier

  • La perception d'ensemble et les qualificatifs appliqués (fiables, chers, compétents…)

  • La mesure de la satisfaction des vendeurs. Quelle évolution de l'opinion sur les professionnels après avoir utilisé leurs services ? - Les raisons du recours à un professionnel et les critères décisifs de choix

Focus sur la commission et la perception du rapport qualité / prix

  • Les taux pratiqués par les professionnels

5. L'ÉVOLUTION DE LA CONCURRENCE : OÙ EN EST LA MENACE DES NOUVELLES OFFRES ET DES NOUVEAUX ENTRANTS ?

Les parts de marché par types de réseau

  • Agences sous enseignes, indépendants, mandataires : quelles parts de marché ?

  • La place de l'agence physique ouverte au public : quelles rôle aux yeux des clients ? Quels avantages associés ?

La connaissance des enseignes immobilières

  • La mesure de la notoriété de 30 enseignes : réseaux d'agences, mandataires, néo-agences…

6. L'ANALYSE DU PARCOURS DE VENTE AVEC UN INTERMÉDIAIRE

Les étapes en amont de la vente décryptées

  • La prise de contact : qui en est à l'origine ? Quels canaux sont utilisés ? Quelles stratégies des professionnels pour capter des prospects ?

  • La détermination du prix : les recommandations du professionnel sont-elles suivies ?

  • Le mandat mis en place : la part réduite du mandat exclusif

  • Les honoraires : négociation et montant final

Les enjeux autour de la mise en vente des biens

  • Les services mis en place pour accompagner les ventes

  • La mesure de la satisfaction client (par type de client, de professionnels, etc.)

7. LES NOUVELLES ATTENTES DES ACQUÉREURS

Les évolutions de la demande

  • Type de bien, localisation : quels choix des accédants ?

  • Étiquette énergie, télétravail, travaux : quels impacts dans les décisions d'achat ?

Le portrait-robot des acheteurs

  • Expérience d'achats, modes d'information, profil socio-économique : l'essentiel à connaître sur les accédants

  • Le poids des investissements et résidences secondaires dans les achats

La singularité des parcours dans l'immobilier neuf

  • Les canaux de vente utilisés : le poids des achats en direct auprès des promoteurs, et des intermédiaires

  • La durée du parcours client dans l'immobilier neuf

  • Les canaux d'informations privilégiés

  • La perception des accédants sur la difficulté des étapes du processus d'achat (identification du bien, recherche de financement…)

MÉTHODOLOGIE
1 000 VENDEURS ET ACQUÉREURS INTERROGÉS

L’observatoire Xerfi des parcours clients dans l’immobilier s’appuie sur une enquête menée auprès de 1 000 particuliers ayant réalisé récemment l’achat et/ou la vente d’un bien immobilier. Réalisée en ligne, cette enquête a permis de recueillir l’opinion des ménages sur leur expérience et le rôle des professionnels du secteur.
      
Sélectionné suivant des critères de sexe, d’âge, de localisation et de CSP, l’échantillon fournit toutes les garanties statistiques de représentativité indispensables à l’établissement d’un panorama fiable des comportements des accédants et vendeurs sur le marché immobilier français.

Les thématiques abordées dans l'enquête

  • La place du numérique dans les parcours d’achat et de vente
  • La part et les modalités de la vente directe (PAP)
  • L’image et la satisfaction vis-à-vis des professionnels
  • Les critères de décision à chaque étape d’une opération de vente
  • La comparaison des parcours vendeurs avec et sans intermédiaire
  • La perception des nouvelles offres (néo agences, etc.)

A qui s'adresse cette étude ?

  • Aux réseaux d’agences immobilières traditionnelles
  • Aux acteurs digitalisés, réseaux de mandataires et néo-agences
  • Aux portails immobiliers
  • Aux fournisseurs de services data, marketing, outils métiers…
  • Aux promoteurs et constructeurs de maisons individuelles
  • Aux banques et courtiers en crédit immobilier 
VIDÉO

DÉCOUVREZ EN 3 MINUTES CETTE ÉTUDE

XERFI OBSERVATOIRE

Xerfi Observatoire, c’est la collection d’études basées sur des enquêtes - menées auprès de professionnels et d’entreprises - par notre centre d’enquête, situé à Nanterre en région parisienne, et composé de 40 positions tenues par des enquêteurs expérimentés, spécialistes des études en milieu professionnel, des TPE aux groupes internationaux. Retrouvez les résultats, perspectives et enjeux d’un secteur, d’une activité, d’une profession grâce à nos études au plus proche de la réalité.

Transaction immobilière : les nouveaux parcours clients (enquête Xerfi) Jusqu’ici tout va bien. La majorité des projets immobiliers de l’Hexagone passent en effet entre les mains des professionnels. Face aux mandataires, aux modèles d’affaires [...] AVIS D'EXPERT
Jusqu’ici tout va bien. La majorité des projets immobiliers de l’Hexagone passent en effet entre les mains des professionnels. Face aux mandataires, aux modèles d’affaires [...]

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