Le marché du e-commerce BtoB à l'horizon 2026
Perspectives de croissance et stratégies pour se différencier face à l’hyper-concurrence
Des prévisions exclusives sur le marché à l'horizon 2026
L'analyse et les prévisions d'activité de 6 marchés témoins
Des études cas pour comprendre les stratégies
Un décryptage de la concurrence et de ses mutations
2950 € HT
Tendances et enjeux
Comment réussir à se différencier dans la vente en ligne entre professionnels face à une concurrence qui s'accélère ? Notre étude exclusive décrypte les stratégies des grossistes pour développer le commerce électronique et contrer la percée des cybermarchands BtoC, des retailers et de certains industriels dans le e-commerce BtoB.
Nous mettons notamment en évidence les initiatives des acteurs pour répondre à un environnement économique exigeant où les pressions sur les marges se renforcent. Si le tarif reste un critère d'achat clé pour les entreprises, il ne suffit plus à lui seul pour conquérir ou fidéliser les clients. Dans ce contexte, les marketplaces redéfinissent les règles du jeu en capitalisant sur une offre large et compétitive, qui leur permet de répondre efficacement à cette sensibilité au prix. En parallèle, les attentes croissantes des TPE, PME et grandes entreprises en matière de suivi client, de flexibilité, de rapidité des livraisons et de responsabilité environnementale transforment profondément les pratiques d'achat. Ces défis imposent aux grossistes de repenser leur stratégie pour non seulement valoriser leur offre, mais aussi se différencier dans un secteur où les industriels et retailers multiplient les offensives. Dès lors, comment les outils d'intelligence artificielle peuvent-ils aider les acteurs à se démarquer ? Comment les grossistes peuvent-ils valoriser leurs atouts non tarifaires pour fidéliser leurs clients et en conquérir de nouveaux ? Et quelles perspectives se dessinent pour le e-commerce BtoB d'ici 2026 ?
Plan détaillé
Présentation et chiffres clés
En France, le chiffre d’affaires du e-commerce BtoB (ou interentreprises) est estimé à 360 milliards d’euros. Il regroupe l’ensemble des transactions commerciales réalisées en ligne entre entreprises, que ce soit via des plateformes web, des marketplaces BtoB ou des échanges automatisés par EDI (échange de données informatisées). Ce marché englobe une large variété de secteurs : fournitures industrielles, matériel informatique, équipements pour la restauration, collectivités, ou encore commerce de détail professionnel.
Historiquement dominé par les industriels et les grossistes, il attire désormais de nouveaux acteurs : des enseignes grand public comme Ikea, Fnac ou Leroy Merlin, qui développent la vente en ligne B2B, mais aussi des pure players tels que One Direct (matériel informatique) ou Fourniresto (équipements CHR).
Les marketplaces BtoB comme Aniel, Ankorstore, Metro ou Retif jouent un rôle central dans la transformation du secteur. En facilitant la gestion des commandes B2B, elles fluidifient les canaux de distribution et améliorent l’expérience des acheteurs professionnels.
Une synthèse opérationnelle pour appréhender au mieux les enjeux et prévisions d'activité des e-commerçants BtoB à l'horizon 2026 et anticiper les mutations du jeu concurrentiel
Des chiffres clés sur le e-commerce BtoB
Une sélection de pages clés pour accéder rapidement à l'essentiel de l'étude
Notre scenario prévisionnel
- L'environnement macro-économiques : prévision du PIB et perspectives par macro-secteur
- Les perspectives d'investissement IT des entreprises
- Le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB et son poids dans l'activité des entreprises
Les défis clés des e-commerçants BtoB
- Garantir la sécurité des données et des transactions financières
- Renforcer les stratégies RSE pour répondre aux attentes des parties prenantes
- Lever les freins des entreprises à l'achat en ligne
- S'adapter aux différents profils de clients, de la TPE aux grands comptes
L'e-commerce BtoB jusqu'en 2024 et sa dynamique sur 6 marchés témoins
- Le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB : évolution des ventes en ligne et répartition entre sites web et EDI
- L'audience des sites e-commerce BtoB (septembre 2019-octobre 2024) sur 6 marchés témoins
- La transformation digitales des directions achats : outils, pratiques d'achat en ligne, critères de sélection des sites
Les stratégies de diversification des retailers et e-commerçants BtoC dans le BtoB
- Étude de cas : Maisons du Monde développe une offre dédiée aux hôtels et restaurants
Les marketplaces BtoB lancées par les e-commerçants : poids des marketplaces dans le e-commerce BtoB, panorama des principales places de marché et focus sur les partenariats avec les salons professionnels
La construction de modèles de distribution omnicanaux : refonte des systèmes d'information, mise en œuvre d'une approche client centric, réorganisation des réseaux logistiques
- Étude de cas : Metro inaugure sa 1ère plateforme logistique dédiée à la livraison
Le recours à l'IA générative pour améliorer sa compétitivité : applications de l'IA dans le e-commerce BtoB
- Étude de cas : Manutan s'appuie sur l'intelligence artificielle (IA) pour mieux conseiller ses clients en ligne
Le lancement et le déploiement de marketplace : un puissant levier d'élargissement de l'offre et une opportunité de générer de nouvelles sources de revenus
- Étude de cas : Aniel marketplace s'est fait une place sur le marché de la pièce auto
L'enrichissement des services numériques : développement de services en ligne et valorisation de son expertise métier
- Étude de cas : RS développe des solutions de maintenance industrielle digitalisées
L'essor des stratégies RSE : réduction des emballages, optimisation de la logistique, produits écoresponsables
- Étude de cas : Lyreco commercialise une sélection de produits responsables
Les forces en présence sur les 6 marchés témoins : positionnement et audience des principaux grossistes, véadistes traditionnels, industriels, e-commerçants BtoB et BtoC
Les chiffres clés, le positionnement et l'audience de plus de 250 acteurs du e-commerce BtoB sur 6 marchés témoins
- Les fournitures et équipements de bureau
- Les produits alimentaires et équipements pour CHR
- Le matériel informatique et téléphonique
- Les matériaux et équipements pour le bâtiment
- Les fournitures pour l'industrie, le commerce et les collectivités
- Les pièces et équipements automobiles
Sociétés étudiées
Expert
Au-delà de nos études, XERFI met à votre disposition son expertise sous forme d'échanges téléphoniques préparés, immédiatement actionnables et centrés sur les secteurs qui vous intéressent.
Benoît Samarcq
Directeur d'études
Benoît Samarcq analyse le retail et la distribution. Il pilote les études stratégiques sur les mutations des parcours d’achat, des formats commerciaux et des modèles économiques, et coordonne la veille sectorielle.
Études connexes
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