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PUBLICATIONSRESULTATS


Les stratégies de croissance dans le e-commerce BtoB

Nouveaux entrants, plateformisation, rapprochements… : quelles évolutions du jeu concurrentiel à moyen terme ?

LES POINTS FORTS DE L'ÉTUDE :
  • Le scénario prévisionnel de Xerfi sur le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB à l'horizon 2023
  • L'analyse d'impact de la crise sur les pratiques d'achat des entreprises et 7 marchés témoins
  • Le décryptage des enjeux et défis à relever dans un contexte favorable à la transition digitale des entreprises
  • Des études de cas pour illustrer les stratégies de croissance des acteurs
  • Notre scénario prospectif sur le jeu concurrentiel à moyen terme
  • La cartographie détaillée des forces en présence sur 7 marchés témoins
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Parue le 01/04/2021 -

Réf : 21DIS46 / PTAX

201 pages - 2 760 € HT

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La crise joue un véritable effet accélérateur sur le e-commerce BtoB, encourageant la digitalisation des achats au sein des entreprises et la transformation numérique des fournisseurs. Mais les grossistes et véadistes, acteurs historiques du commerce interentreprises, ont encore de nombreux défis stratégiques à relever pour parvenir à un modèle omnicanal tout en préservant les valeurs de proximité et de services qui les caractérisent. Par ailleurs, le potentiel du marché continue d'attirer des acteurs de divers horizons. Certains industriels se lancent dans la vente directe ou en tant qu'intermédiaires grâce à des marketplaces, tandis que les acteurs du web et du BtoC se montrent offensifs, en particulier sur le marché très convoité des TPE et PME. Face à une telle effervescence, à quelles évolutions du jeu concurrentiel faut-il s'attendre à moyen terme ? Et quels sont les leviers de croissance privilégiés par les acteurs historiques du marché et les nouveaux entrants ?

Anticiper la croissance du e-commerce BtoB à l'horizon 2023

L'étude décrypte les conséquences de la crise sur les pratiques et parcours d'achat des professionnels ainsi que sur l'audience des sites sur les principaux marchés. Au regard de l'évolution des différents déterminants de l'activité, quelles sont les réelles perspectives de croissance des ventes en ligne interentreprises à l'horizon 2023 ?

Appréhender le jeu concurrentiel et ses évolutions à moyen terme

Au-delà d'une cartographie détaillée de la concurrence sur 7 marchés témoins et d'un focus sur les marketplaces présentes dans le e-commerce BtoB, le rapport vous livre notre scénario prospectif sur les évolutions du jeu concurrentiel. Les positions des véadistes et négociants sont-elles contestables ? À quelle place peuvent prétendre les pure players et les spécialistes du BtoC face aux acteurs historiques du commerce interentreprises ?

Décrypter les enjeux des acteurs et les leviers de croissance

À l'appui d'études de cas concrets, le rapport détaille les stratégies des acteurs pour répondre aux défis qui se présentent à eux et renforcer leurs positions sur ce marché à fort potentiel. Quelles sont leurs initiatives pour conquérir la clientèle convoitée des TPE-PME ? Comment enrichissent-ils leur offre en ligne de produits et services ? Et quels sont les leviers de transition vers un modèle omnicanal à même de préserver la proximité avec le client ?

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PLAN DE L'ÉTUDE

EXECUTIVE SUMMARY : LES CONCLUSIONS DE XERFI

Ce rapport percutant et opérationnel vous présente en quelques pages les conclusions essentielles de l'étude ainsi que tous les chiffres clés pour appréhender les enjeux et les perspectives du marché français du e-commerce BtoB à l'horizon 2023. L'accent est notamment mis sur l'analyse des grands drivers du marché, des conséquences de la crise du Covid-19 et des mouvements concurrentiels à l'œuvre : offensive des acteurs du web, positionnement des distributeurs BtoC, initiatives des industriels…

LES FONDAMENTAUX ET LES 5 ENJEUX ET DÉFIS CLÉS

• Les chiffres clés du marché : le poids du e-commerce BtoB dans l'activité des entreprises françaises, les ventes électroniques BtoB par type d'interfaces (EDI/site web), par taille d'entreprises et par secteur d'activité

• Les enjeux et défis clés des e-commerçants :

Accélérer la digitalisation des ventes alors que la crise modifie les comportements d'achats

S'adapter aux différents profils de clients, de la TPE au grand compte

Élaborer une stratégie omnicanale et développer les synergies entre canaux d'interaction

Se différencier en tant que one-stop-shop et apporteurs de solutions globales

Faire face aux pressions concurrentielles des acteurs du web

L'ANALYSE ET LES PERSPECTIVES DU MARCHÉ À L'HORIZON 2023

• Le e-commerce BtoB jusqu'en 2020 : l'évolution des déterminants du marché, le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB

• L'impact de la crise sur l'audience des sites de e-commerce BtoB :

l'indicateur d'évolution mensuelle (sept. 2019 - déc.2020) du trafic des sites sur 7 marchés témoins

Marchés témoins : fournitures et équipements de bureau, matériel informatique et téléphonique, pièces et équipements automobiles, fournitures pour l'industrie et le commerce, produits alimentaires et équipements pour CHR, matériaux et équipements pour le bâtiment, fournitures et équipements pour l'agriculture

• Notre scénario prévisionnel à l'horizon 2023

L'évolution des déterminants du marché : comment évolueront les drivers de la croissance ?

Le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB : quelles évolutions pour l'activité des acteurs ?

L'ANALYSE ET L'ENVIRONNEMENT DE LA DEMANDE

• L'analyse PESTEL

• L'évolution du tissu d'entreprises françaises : stock, créations et défaillances d'entreprises par grand secteur

• Les dynamiques sectorielles d'activité (2015-2021) : impact de la crise sur les secteurs (les secteurs en première ligne, les secteurs suiveurs, les secteurs résilients ou contra-cycliques)

Focus : industrie manufacturière, industrie alimentaire, industrie automobile, industrie aéronautique et spatiale, BTP, commerce de détail, transport et entreposage, hébergement et restauration

• Les investissements et dépenses des entreprises (2015-2021) et les objectifs de réduction des coûts des entreprises

• Les conséquences de la crise sur les pratiques d'achat en ligne : recours croissant au e-commerce, évolution des critères de sélection des fournisseurs (prix, expérience client, efficience de la logistique…)

LE JEU CONCURRENTIEL : STRUCTURE, DYNAMIQUE ET PERSPECTIVES À MOYEN TERME

L'ÉTAT DU JEU CONCURRENTIEL

• La domination des véadistes traditionnels et grossistes

• L'offensive des acteurs BtoC sur le marché BtoB / Focus : Amazon Business et ManoMano

• La montée du e-commerce BtoB transfrontalier et des plateformes chinoises / Focus : Alibaba et DHGate

• La cartographie des marketplaces présentes dans le e-commerce BtoB

LES AXES DE DÉVELOPPEMENT DES E-COMMERÇANTS

• La construction d'un parcours d'achat et d'une relation client omnicanal / Étude de cas : Sonepar

• Le lancement d'une marketplace / Étude de cas : Thales et sa plateforme d'achats industriels

• L'enrichissement des services en ligne / Étude de cas : Agriconomie innove dans les services digitaux

• L'exploitation de l'intelligence artificielle / Étude de cas : Manutan, l'IA au service de la classification produits

NOTRE SCÉNARIO PROSPECTIF SUR LE JEU CONCURRENTIEL : QUELLES ÉVOLUTIONS POUR LES DIFFÉRENTS PROFILS ?

• Grossistes : encore une importante marge de progression

• Industriels : futurs acteurs de la plateformisation du commerce interentreprises ?

• Acteurs historiques et pure players : des logiques de coopétition à venir

LES FORCES EN PRÉSENCE : CARTOGRAPHIE DES ACTEURS DANS LE E-COMMERCE BTOB

Pour chacun des 7 marchés témoins, cette partie propose une typologie (grossistes, véadistes, pure players….) et une cartographie détaillée des forces en présence sur le marché (classement des principaux acteurs selon le chiffre d'affaires de la société et de l'audience 2020 des sites marchands), ainsi que la fiche d'identité d'un acteur clé.

Marchés témoins : fournitures et équipements de bureau, matériel informatique et téléphonique, pièces et équipements automobiles, fournitures pour l'industrie et le commerce, produits alimentaires et équipements pour CHR, matériaux et équipements pour le bâtiment, fournitures et équipements pour l'agriculture

L'ANALYSE DES FORCES EN PRESENCE

LES FICHES D'IDENTITE OU ETUDE DE CAS SUR DES ACTEURS CLES

• Les 8 études de cas/focus :

AGRICONOMIE

ALIBABA

AMAZON BUSINESS

DHGATE

MANOMANO

MANUTAN

SONEPAR

THALES

• Les 7 fiches d'identité :

AGRIAL

AUTODISTRIBUTION

LYRECO

CONRAD

METRO

RAJA

REXEL

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LISTE DES SOCIÉTÉS

LES AUTRES PRINCIPAUX ACTEURS CITES OU ANALYSES DANS L'ETUDE

ACER

ACHAT CENTRALE

AGAP'ACHAT

AGRAM

AGRI EXPERT

AGRIAL

AGRICOLORS

AGRIDISCOUNT

AGRILEADER

AGRIZONE

ALLIANCE AUTO INDUSTRIE

ALLOPNEUS

ALSO

ALTERNATIVE AUTOPARTS

ANIEL

ANTALIS

APPLE

APPRO'ODIS

ARROW

ASTURIENNE

AU FORUM DU BATIMENT

AUCHAN

AUTODOC

AUTOLIA SYSTEM

AVNET

AXESS INDUSTRIES

BACK EUROP FRANCE

BACKACIA

BALITRAND

BBA EMBALLAGES

BECHTLE DIRECT

BERNARD

BERNER

BOULANGER

BOUYGUES

BRADY

BRAGARD

BRICO DEPOT

BRICOMAN

BRIDGESTONE

BRUNEAU

BUREAU AVENUE

BUREAU STORE

BUREAU VALLEE

C10

CAFES RICHARD

CALIPAGE

CARREFOUR

CARTER CASH

CASTORAMA

CDISCOUNT

CENPAC

CENTRAKOR

CENTRALEPNEUS

CHAUSSENDE

CHAUSSON MATERIAUX

CHOMETTE

CHR-HA

CISCAR

CITROËN

CLOTURE.PRO

COMERSO

COMPTOIR DE BRETAGNE

COMPUFIRST

CONTITRADE

COSMED

CYBERTECK

DARTY

DASIR

DECATHLON

DECOCERAM

DELL

DELTICOM

DENIS MATERIAUX

DESENFANS

DEXXON

DIRECT COLLECTIVITES

DIRECT FOURNITURES

DISGROUP

DISTRI CASH

DISTRIARTISAN

DISTRIBOISSONS

DISTRIBUTION SANITAIRE CHAUFFAGE

DMBP

DORAS

DURALEX

DURAND SERVICES

E.LECLERC

ENTREPOT DU BRICOLAGE

EPGC

EQUIPEMENTS GARAGES

EUROMASTER

EXADIS

FARMITOO

FARNELL

FERDINAND DELESTREZ

FEU VERT

FIDEL FILLAUD

FIDUCIAL

FLAURAUD

FNAC

FOUSSIER

FRANCE PIECE AUTO

FRANCE SÉCURITÉ

FRANS BONHOMME

FUTUR ELECTRONICS

GETTYGO

GLIMAT

GOOGLE

GOURMING

GROSBILL

GROUPAUTO

GROUPE MERICQ

HA PLUS PME

HAUTOT JEAN ET FILS

HAXONEO

HENRI JULIEN

HEWLETT PACKARD

HYPERBURO

IDEOBURO

IDLP

IKEA

INGRAM MICRO

INMAC WSTORE

INTERMARCHE

IVEN

JPG

LA BOVIDA

LA PLATEFORME DU BATIMENT

LA POSTE

LA REDOUTE

LAFI

LALLIARD BOIS

LARIVIERE

LC ACHATS

LDLC

LE CEDRE

LEGALLAIS

LENOVO

LEROY MERLIN

MABEO

MAGEQUIP

MAISONS DU MONDE

MAJUSCULE

MAPAB

MAXIBURO

MD2I

MECATECHNIC

MERCATEO

MES ACHATS PRO

MESHECTARES

MHD FRANCE

MICHELIN

MIN DE RUNGIS

MISTER AUTO

MONTANER PIETRINI BOISSONS

MOTOR PARTS

MY SIGNALISATION

NESPRESSO

NOLLET ÉLECTRICITÉ

NORAUTO

NORD DISTRIBUTION

NORMEQUIP

OFFICE DEPOT

ONE DIRECT

OPISTO

ORANGE

ORECA

OREXAD

ORIGINAUTO

OSCARO

OTELO

OTOP

PARTAKUS

PARTEDIS

PERNOD RICARD

PEUGEOT

PICHON

PIECEAUTO DISCOUNT

PIÈCES & PNEUS

PIECESAUTO

PIECESAUTO24

PLANET TOOLS

PLEIN CIEL

PNEUS ONLINE

POINT P

POMONA

PPG DISTRIBUTION

PRECISIUM

PRO A PRO

PRO DEAL CENTER

PROACHAT

PROFIL PLUS

PROMOCASH

PUM

QANTIS ACHAT

RETIF

REXEL

RICHARDSON

ROADY

ROLLECO

ROUXEL

RS COMPONENTS

RUTRONIK

SAMSE

SDV

SECURIMED

SETAM

SETIN

SETON

SFR

SGDB FRANCE

SIDV

SIKKENS SOLUTIONS

SILIGOM

STANDARD TEXTILE

SYNCHRO DIFFUSION

SYSCO

TECH DATA

TEREVA

TOP OFFICE

TRANSGOURMET

UFP INTERNATIONAL

UNILEVER FOOD SOLUTIONS

UNION MATERIAUX

VALEO SERVICE

VEGA DIRECT

VITAL CONCEPT AGRICULTURE

VM MATERIAUX

VULCO

WEBDEALAUTO

WEBSILOR

WELCOME OFFICE

WELDOM

WESTCOAST

WÜRTH

WYZ

YAKAROULER

YESSS ELECTRIQUE

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XERFI PRECEPTA

Precepta, c’est plus de 150 études pour décrypter les enjeux et stratégies des entreprises et vous proposer une vision prospective des marchés et du jeu concurrentiel.

Nos experts mettent enparticulier l’accent sur les facteurs de changement, les inflexions de la concurrence et leurs conséquences stratégiques.

Les études Precepta apportent aux dirigeants une réflexion structurante et des idées stimulantes pour élaborer des décisions stratégiques et piloter le changement.

UNE COLLECTION POUR :

  • Stimuler votre réflexion stratégique
  • Disposer d’une vision prospective sur l’évolution des secteurs
  • Comprendre les enjeux, les problématiques et facteurs de mutations des entreprises
  • Évaluer les stratégies d’adaptation et de riposte des entreprises face à la crise
  • Anticiper les mouvements concurrentiels
  • Cartographier les acteurs, leurs positionnements et leurs leviers de croissance
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Plateformisation du e-commerce BtoB : une tendance de fond Clairement, la crise va favoriser le e-c ommerce BtoB (630 milliards d’euros de chiffre d’affaires) sur les sept marchés témoins (fournitures et équipements de bureau, [...] AVIS D'EXPERT

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