Les stratégies de croissance dans le e-commerce BtoB

La crise joue un véritable effet accélérateur sur le e-commerce BtoB, encourageant la digitalisation des achats au sein des entreprises et la transformation numérique des fournisseurs. Mais les grossistes et véadistes, acteurs historiques du commerce interentreprises, ont encore de nombreux défis stratégiques à relever pour parvenir à un modèle omnicanal tout en préservant les valeurs de proximité et de services qui les caractérisent. Par ailleurs, le potentiel du marché continue d'attirer des acteurs de divers horizons. Certains industriels se lancent dans la vente directe ou en tant qu'intermédiaires grâce à des marketplaces, tandis que les acteurs du web et du BtoC se montrent offensifs, en particulier sur le marché très convoité des TPE et PME. Face à une telle effervescence, à quelles évolutions du jeu concurrentiel faut-il s'attendre à moyen terme ? Et quels sont les leviers de croissance privilégiés par les acteurs historiques du marché et les nouveaux entrants ?

Anticiper la croissance du e-commerce BtoB à l'horizon 2023

L'étude décrypte les conséquences de la crise sur les pratiques et parcours d'achat des professionnels ainsi que sur l'audience des sites sur les principaux marchés. Au regard de l'évolution des différents déterminants de l'activité, quelles sont les réelles perspectives de croissance des ventes en ligne interentreprises à l'horizon 2023 ?

Appréhender le jeu concurrentiel et ses évolutions à moyen terme

Au-delà d'une cartographie détaillée de la concurrence sur 7 marchés témoins et d'un focus sur les marketplaces présentes dans le e-commerce BtoB, le rapport vous livre notre scénario prospectif sur les évolutions du jeu concurrentiel. Les positions des véadistes et négociants sont-elles contestables ? À quelle place peuvent prétendre les pure players et les spécialistes du BtoC face aux acteurs historiques du commerce interentreprises ?

Décrypter les enjeux des acteurs et les leviers de croissance

À l'appui d'études de cas concrets, le rapport détaille les stratégies des acteurs pour répondre aux défis qui se présentent à eux et renforcer leurs positions sur ce marché à fort potentiel. Quelles sont leurs initiatives pour conquérir la clientèle convoitée des TPE-PME ? Comment enrichissent-ils leur offre en ligne de produits et services ? Et quels sont les leviers de transition vers un modèle omnicanal à même de préserver la proximité avec le client ?

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EXECUTIVE SUMMARY : LES CONCLUSIONS DE XERFI

Ce rapport percutant et opérationnel vous présente en quelques pages les conclusions essentielles de l'étude ainsi que tous les chiffres clés pour appréhender les enjeux et les perspectives du marché français du e-commerce BtoB à l'horizon 2023. L'accent est notamment mis sur l'analyse des grands drivers du marché, des conséquences de la crise du Covid-19 et des mouvements concurrentiels à l'œuvre : offensive des acteurs du web, positionnement des distributeurs BtoC, initiatives des industriels…

LES FONDAMENTAUX ET LES 5 ENJEUX ET DÉFIS CLÉS

• Les chiffres clés du marché : le poids du e-commerce BtoB dans l'activité des entreprises françaises, les ventes électroniques BtoB par type d'interfaces (EDI/site web), par taille d'entreprises et par secteur d'activité

• Les enjeux et défis clés des e-commerçants :

Accélérer la digitalisation des ventes alors que la crise modifie les comportements d'achats

S'adapter aux différents profils de clients, de la TPE au grand compte

Élaborer une stratégie omnicanale et développer les synergies entre canaux d'interaction

Se différencier en tant que one-stop-shop et apporteurs de solutions globales

Faire face aux pressions concurrentielles des acteurs du web

L'ANALYSE ET LES PERSPECTIVES DU MARCHÉ À L'HORIZON 2023

• Le e-commerce BtoB jusqu'en 2020 : l'évolution des déterminants du marché, le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB

• L'impact de la crise sur l'audience des sites de e-commerce BtoB :

l'indicateur d'évolution mensuelle (sept. 2019 - déc.2020) du trafic des sites sur 7 marchés témoins

Marchés témoins : fournitures et équipements de bureau, matériel informatique et téléphonique, pièces et équipements automobiles, fournitures pour l'industrie et le commerce, produits alimentaires et équipements pour CHR, matériaux et équipements pour le bâtiment, fournitures et équipements pour l'agriculture

• Notre scénario prévisionnel à l'horizon 2023

L'évolution des déterminants du marché : comment évolueront les drivers de la croissance ?

Le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB : quelles évolutions pour l'activité des acteurs ?

L'ANALYSE ET L'ENVIRONNEMENT DE LA DEMANDE

• L'analyse PESTEL

• L'évolution du tissu d'entreprises françaises : stock, créations et défaillances d'entreprises par grand secteur

• Les dynamiques sectorielles d'activité (2015-2021) : impact de la crise sur les secteurs (les secteurs en première ligne, les secteurs suiveurs, les secteurs résilients ou contra-cycliques)

Focus : industrie manufacturière, industrie alimentaire, industrie automobile, industrie aéronautique et spatiale, BTP, commerce de détail, transport et entreposage, hébergement et restauration

• Les investissements et dépenses des entreprises (2015-2021) et les objectifs de réduction des coûts des entreprises

• Les conséquences de la crise sur les pratiques d'achat en ligne : recours croissant au e-commerce, évolution des critères de sélection des fournisseurs (prix, expérience client, efficience de la logistique…)

LE JEU CONCURRENTIEL : STRUCTURE, DYNAMIQUE ET PERSPECTIVES À MOYEN TERME

L'ÉTAT DU JEU CONCURRENTIEL

• La domination des véadistes traditionnels et grossistes

• L'offensive des acteurs BtoC sur le marché BtoB / Focus : Amazon Business et ManoMano

• La montée du e-commerce BtoB transfrontalier et des plateformes chinoises / Focus : Alibaba et DHGate

• La cartographie des marketplaces présentes dans le e-commerce BtoB

LES AXES DE DÉVELOPPEMENT DES E-COMMERÇANTS

• La construction d'un parcours d'achat et d'une relation client omnicanal / Étude de cas : Sonepar

• Le lancement d'une marketplace / Étude de cas : Thales et sa plateforme d'achats industriels

• L'enrichissement des services en ligne / Étude de cas : Agriconomie innove dans les services digitaux

• L'exploitation de l'intelligence artificielle / Étude de cas : Manutan, l'IA au service de la classification produits

NOTRE SCÉNARIO PROSPECTIF SUR LE JEU CONCURRENTIEL : QUELLES ÉVOLUTIONS POUR LES DIFFÉRENTS PROFILS ?

• Grossistes : encore une importante marge de progression

• Industriels : futurs acteurs de la plateformisation du commerce interentreprises ?

• Acteurs historiques et pure players : des logiques de coopétition à venir

LES FORCES EN PRÉSENCE : CARTOGRAPHIE DES ACTEURS DANS LE E-COMMERCE BTOB

Pour chacun des 7 marchés témoins, cette partie propose une typologie (grossistes, véadistes, pure players….) et une cartographie détaillée des forces en présence sur le marché (classement des principaux acteurs selon le chiffre d'affaires de la société et de l'audience 2020 des sites marchands), ainsi que la fiche d'identité d'un acteur clé.

Marchés témoins : fournitures et équipements de bureau, matériel informatique et téléphonique, pièces et équipements automobiles, fournitures pour l'industrie et le commerce, produits alimentaires et équipements pour CHR, matériaux et équipements pour le bâtiment, fournitures et équipements pour l'agriculture

L'ANALYSE DES FORCES EN PRESENCE

LES FICHES D'IDENTITE OU ETUDE DE CAS SUR DES ACTEURS CLES

• Les 8 études de cas/focus :

AGRICONOMIE

ALIBABA

AMAZON BUSINESS

DHGATE

MANOMANO

MANUTAN

SONEPAR

THALES

• Les 7 fiches d'identité :

AGRIAL

AUTODISTRIBUTION

LYRECO

CONRAD

METRO

RAJA

REXEL

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