

Dernière parution le 01/04/2021 -
Réf : 21DIS46 / PTAX
201 pages
2 760 € HT
La crise joue un véritable effet accélérateur sur le e-commerce BtoB, encourageant la digitalisation des achats au sein des entreprises et la transformation numérique des fournisseurs. Mais les grossistes et véadistes, acteurs historiques du commerce interentreprises, ont encore de nombreux défis stratégiques à relever pour parvenir à un modèle omnicanal tout en préservant les valeurs de proximité et de services qui les caractérisent. Par ailleurs, le potentiel du marché continue d'attirer des acteurs de divers horizons. Certains industriels se lancent dans la vente directe ou en tant qu'intermédiaires grâce à des marketplaces, tandis que les acteurs du web et du BtoC se montrent offensifs, en particulier sur le marché très convoité des TPE et PME. Face à une telle effervescence, à quelles évolutions du jeu concurrentiel faut-il s'attendre à moyen terme ? Et quels sont les leviers de croissance privilégiés par les acteurs historiques du marché et les nouveaux entrants ?
Anticiper la croissance du e-commerce BtoB à l'horizon 2023
L'étude décrypte les conséquences de la crise sur les pratiques et parcours d'achat des professionnels ainsi que sur l'audience des sites sur les principaux marchés. Au regard de l'évolution des différents déterminants de l'activité, quelles sont les réelles perspectives de croissance des ventes en ligne interentreprises à l'horizon 2023 ?
Appréhender le jeu concurrentiel et ses évolutions à moyen terme
Au-delà d'une cartographie détaillée de la concurrence sur 7 marchés témoins et d'un focus sur les marketplaces présentes dans le e-commerce BtoB, le rapport vous livre notre scénario prospectif sur les évolutions du jeu concurrentiel. Les positions des véadistes et négociants sont-elles contestables ? À quelle place peuvent prétendre les pure players et les spécialistes du BtoC face aux acteurs historiques du commerce interentreprises ?
Décrypter les enjeux des acteurs et les leviers de croissance
À l'appui d'études de cas concrets, le rapport détaille les stratégies des acteurs pour répondre aux défis qui se présentent à eux et renforcer leurs positions sur ce marché à fort potentiel. Quelles sont leurs initiatives pour conquérir la clientèle convoitée des TPE-PME ? Comment enrichissent-ils leur offre en ligne de produits et services ? Et quels sont les leviers de transition vers un modèle omnicanal à même de préserver la proximité avec le client ?
EXECUTIVE SUMMARY : LES CONCLUSIONS DE XERFI
Ce rapport percutant et opérationnel vous présente en quelques pages les conclusions essentielles de l'étude ainsi que tous les chiffres clés pour appréhender les enjeux et les perspectives du marché français du e-commerce BtoB à l'horizon 2023. L'accent est notamment mis sur l'analyse des grands drivers du marché, des conséquences de la crise du Covid-19 et des mouvements concurrentiels à l'œuvre : offensive des acteurs du web, positionnement des distributeurs BtoC, initiatives des industriels…
LES FONDAMENTAUX ET LES 5 ENJEUX ET DÉFIS CLÉS
• Les chiffres clés du marché : le poids du e-commerce BtoB dans l'activité des entreprises françaises, les ventes électroniques BtoB par type d'interfaces (EDI/site web), par taille d'entreprises et par secteur d'activité
• Les enjeux et défis clés des e-commerçants :
Accélérer la digitalisation des ventes alors que la crise modifie les comportements d'achats
S'adapter aux différents profils de clients, de la TPE au grand compte
Élaborer une stratégie omnicanale et développer les synergies entre canaux d'interaction
Se différencier en tant que one-stop-shop et apporteurs de solutions globales
Faire face aux pressions concurrentielles des acteurs du web
L'ANALYSE ET LES PERSPECTIVES DU MARCHÉ À L'HORIZON 2023
• Le e-commerce BtoB jusqu'en 2020 : l'évolution des déterminants du marché, le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB
• L'impact de la crise sur l'audience des sites de e-commerce BtoB :
l'indicateur d'évolution mensuelle (sept. 2019 - déc.2020) du trafic des sites sur 7 marchés témoins
Marchés témoins : fournitures et équipements de bureau, matériel informatique et téléphonique, pièces et équipements automobiles, fournitures pour l'industrie et le commerce, produits alimentaires et équipements pour CHR, matériaux et équipements pour le bâtiment, fournitures et équipements pour l'agriculture
• Notre scénario prévisionnel à l'horizon 2023
L'évolution des déterminants du marché : comment évolueront les drivers de la croissance ?
Le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB : quelles évolutions pour l'activité des acteurs ?
L'ANALYSE ET L'ENVIRONNEMENT DE LA DEMANDE
• L'analyse PESTEL
• L'évolution du tissu d'entreprises françaises : stock, créations et défaillances d'entreprises par grand secteur
• Les dynamiques sectorielles d'activité (2015-2021) : impact de la crise sur les secteurs (les secteurs en première ligne, les secteurs suiveurs, les secteurs résilients ou contra-cycliques)
Focus : industrie manufacturière, industrie alimentaire, industrie automobile, industrie aéronautique et spatiale, BTP, commerce de détail, transport et entreposage, hébergement et restauration
• Les investissements et dépenses des entreprises (2015-2021) et les objectifs de réduction des coûts des entreprises
• Les conséquences de la crise sur les pratiques d'achat en ligne : recours croissant au e-commerce, évolution des critères de sélection des fournisseurs (prix, expérience client, efficience de la logistique…)
LE JEU CONCURRENTIEL : STRUCTURE, DYNAMIQUE ET PERSPECTIVES À MOYEN TERME
L'ÉTAT DU JEU CONCURRENTIEL
• La domination des véadistes traditionnels et grossistes
• L'offensive des acteurs BtoC sur le marché BtoB / Focus : Amazon Business et ManoMano
• La montée du e-commerce BtoB transfrontalier et des plateformes chinoises / Focus : Alibaba et DHGate
• La cartographie des marketplaces présentes dans le e-commerce BtoB
LES AXES DE DÉVELOPPEMENT DES E-COMMERÇANTS
• La construction d'un parcours d'achat et d'une relation client omnicanal / Étude de cas : Sonepar
• Le lancement d'une marketplace / Étude de cas : Thales et sa plateforme d'achats industriels
• L'enrichissement des services en ligne / Étude de cas : Agriconomie innove dans les services digitaux
• L'exploitation de l'intelligence artificielle / Étude de cas : Manutan, l'IA au service de la classification produits
NOTRE SCÉNARIO PROSPECTIF SUR LE JEU CONCURRENTIEL : QUELLES ÉVOLUTIONS POUR LES DIFFÉRENTS PROFILS ?
• Grossistes : encore une importante marge de progression
• Industriels : futurs acteurs de la plateformisation du commerce interentreprises ?
• Acteurs historiques et pure players : des logiques de coopétition à venir
LES FORCES EN PRÉSENCE : CARTOGRAPHIE DES ACTEURS DANS LE E-COMMERCE BTOB
Pour chacun des 7 marchés témoins, cette partie propose une typologie (grossistes, véadistes, pure players….) et une cartographie détaillée des forces en présence sur le marché (classement des principaux acteurs selon le chiffre d'affaires de la société et de l'audience 2020 des sites marchands), ainsi que la fiche d'identité d'un acteur clé.
Marchés témoins : fournitures et équipements de bureau, matériel informatique et téléphonique, pièces et équipements automobiles, fournitures pour l'industrie et le commerce, produits alimentaires et équipements pour CHR, matériaux et équipements pour le bâtiment, fournitures et équipements pour l'agriculture
L'ANALYSE DES FORCES EN PRESENCE
LES FICHES D'IDENTITE OU ETUDE DE CAS SUR DES ACTEURS CLES
• Les 8 études de cas/focus :
AGRICONOMIE
ALIBABA
AMAZON BUSINESS
DHGATE
MANOMANO
MANUTAN
SONEPAR
THALES
• Les 7 fiches d'identité :
AGRIAL
AUTODISTRIBUTION
LYRECO
CONRAD
METRO
RAJA
REXEL
LES AUTRES PRINCIPAUX ACTEURS CITES OU ANALYSES DANS L'ETUDE
ACER
ACHAT CENTRALE
AGAP'ACHAT
AGRAM
AGRI EXPERT
AGRIAL
AGRICOLORS
AGRIDISCOUNT
AGRILEADER
AGRIZONE
ALLIANCE AUTO INDUSTRIE
ALLOPNEUS
ALSO
ALTERNATIVE AUTOPARTS
ANIEL
ANTALIS
APPLE
APPRO'ODIS
ARROW
ASTURIENNE
AU FORUM DU BATIMENT
AUCHAN
AUTODOC
AUTOLIA SYSTEM
AVNET
AXESS INDUSTRIES
BACK EUROP FRANCE
BACKACIA
BALITRAND
BBA EMBALLAGES
BECHTLE DIRECT
BERNARD
BERNER
BOULANGER
BOUYGUES
BRADY
BRAGARD
BRICO DEPOT
BRICOMAN
BRIDGESTONE
BRUNEAU
BUREAU AVENUE
BUREAU STORE
BUREAU VALLEE
C10
CAFES RICHARD
CALIPAGE
CARREFOUR
CARTER CASH
CASTORAMA
CDISCOUNT
CENPAC
CENTRAKOR
CENTRALEPNEUS
CHAUSSENDE
CHAUSSON MATERIAUX
CHOMETTE
CHR-HA
CISCAR
CITROËN
CLOTURE.PRO
COMERSO
COMPTOIR DE BRETAGNE
COMPUFIRST
CONTITRADE
COSMED
CYBERTECK
DARTY
DASIR
DECATHLON
DECOCERAM
DELL
DELTICOM
DENIS MATERIAUX
DESENFANS
DEXXON
DIRECT COLLECTIVITES
DIRECT FOURNITURES
DISGROUP
DISTRI CASH
DISTRIARTISAN
DISTRIBOISSONS
DISTRIBUTION SANITAIRE CHAUFFAGE
DMBP
DORAS
DURALEX
DURAND SERVICES
E.LECLERC
ENTREPOT DU BRICOLAGE
EPGC
EQUIPEMENTS GARAGES
EUROMASTER
EXADIS
FARMITOO
FARNELL
FERDINAND DELESTREZ
FEU VERT
FIDEL FILLAUD
FIDUCIAL
FLAURAUD
FNAC
FOUSSIER
FRANCE PIECE AUTO
FRANCE SÉCURITÉ
FRANS BONHOMME
FUTUR ELECTRONICS
GETTYGO
GLIMAT
GOURMING
GROSBILL
GROUPAUTO
GROUPE MERICQ
HA PLUS PME
HAUTOT JEAN ET FILS
HAXONEO
HENRI JULIEN
HEWLETT PACKARD
HYPERBURO
IDEOBURO
IDLP
IKEA
INGRAM MICRO
INMAC WSTORE
INTERMARCHE
IVEN
JPG
LA BOVIDA
LA PLATEFORME DU BATIMENT
LA POSTE
LA REDOUTE
LAFI
LALLIARD BOIS
LARIVIERE
LC ACHATS
LDLC
LE CEDRE
LEGALLAIS
LENOVO
LEROY MERLIN
MABEO
MAGEQUIP
MAISONS DU MONDE
MAJUSCULE
MAPAB
MAXIBURO
MD2I
MECATECHNIC
MERCATEO
MES ACHATS PRO
MESHECTARES
MHD FRANCE
MICHELIN
MIN DE RUNGIS
MISTER AUTO
MONTANER PIETRINI BOISSONS
MOTOR PARTS
MY SIGNALISATION
NESPRESSO
NOLLET ÉLECTRICITÉ
NORAUTO
NORD DISTRIBUTION
NORMEQUIP
OFFICE DEPOT
ONE DIRECT
OPISTO
ORANGE
ORECA
OREXAD
ORIGINAUTO
OSCARO
OTELO
OTOP
PARTAKUS
PARTEDIS
PERNOD RICARD
PEUGEOT
PICHON
PIECEAUTO DISCOUNT
PIÈCES & PNEUS
PIECESAUTO
PIECESAUTO24
PLANET TOOLS
PLEIN CIEL
PNEUS ONLINE
POINT P
POMONA
PPG DISTRIBUTION
PRECISIUM
PRO A PRO
PRO DEAL CENTER
PROACHAT
PROFIL PLUS
PROMOCASH
PUM
QANTIS ACHAT
RETIF
REXEL
RICHARDSON
ROADY
ROLLECO
ROUXEL
RS COMPONENTS
RUTRONIK
SAMSE
SDV
SECURIMED
SETAM
SETIN
SETON
SFR
SGDB FRANCE
SIDV
SIKKENS SOLUTIONS
SILIGOM
STANDARD TEXTILE
SYNCHRO DIFFUSION
SYSCO
TECH DATA
TEREVA
TOP OFFICE
TRANSGOURMET
UFP INTERNATIONAL
UNILEVER FOOD SOLUTIONS
UNION MATERIAUX
VALEO SERVICE
VEGA DIRECT
VITAL CONCEPT AGRICULTURE
VM MATERIAUX
VULCO
WEBDEALAUTO
WEBSILOR
WELCOME OFFICE
WELDOM
WESTCOAST
WÜRTH
WYZ
YAKAROULER
YESSS ELECTRIQUE
DÉCOUVREZ EN 3 MINUTES CETTE ÉTUDE
Precepta, c’est plus de 150 études pour décrypter les enjeux et stratégies des entreprises et vous proposer une vision prospective des marchés et du jeu concurrentiel.
Nos experts mettent enparticulier l’accent sur les facteurs de changement, les inflexions de la concurrence et leurs conséquences stratégiques.
Les études Precepta apportent aux dirigeants une réflexion structurante et des idées stimulantes pour élaborer des décisions stratégiques et piloter le changement.
UNE COLLECTION POUR :
NOS AUTRES ÉTUDES DANS LE MÊME THÈME
INSCRIPTION NEWSLETTER SECTORIELLE
XCONFIRMATION D’AJOUT AU PANIER
xNotre équipe met tout en œuvre pour vous répondre dans les plus brefs délais.
STOCKAGE DE VOS DONNÉES
Le groupe Xerfi utilise et stocke des informations non sensibles (par exemple : adresses IP, données de navigation, identifiants) obtenues par le dépôt de cookies ou technologie équivalente sur votre appareil. L’utilisation de ces données nous permet de mesurer notre audience et de vous proposer des fonctionnalités et des contenus personnalisés.
Les données stockées par Xerfi ne sont en aucun cas partagées avec des partenaires ou revendues à des tiers à des fins publicitaires. Vous pouvez librement donner, refuser ou retirer à tout moment votre consentement en accédant à notre page de gestion des cookies.
xPERSONNALISEZ LE STOCKAGE DE VOS DONNÉES
Vous pouvez librement et à tout moment modifier votre consentement en accédant à notre outil de paramétrage des cookies.