LE MARCHÉ DU E-COMMERCE BTOB À L'HORIZON 2024

Reprenant de plus en plus les codes de l'univers BtoC, le e-commerce BtoB gagne en maturité. La digitalisation des processus achats se poursuit au sein des sociétés françaises. À tel point qu'une part croissante des transactions et commandes interentreprises passe dorénavant par les canaux numériques.

Pour autant, si les fondamentaux s'avèrent solides, le jeu concurrentiel s'en trouve de nouveau bouleversé. Le monde de la Tech est en effet désormais sur la défensive et les marketplaces soumises à des pressions réglementaires toujours plus fortes. De quoi laisser le champ libre à de nouveaux intervenants, mais aussi aux acteurs historiques, en tête desquels les grossistes qui visent à consolider leurs positions. Dès lors, quelles sont leurs stratégies de (re)conquête ? Quelles perspectives se profilent pour les ventes en ligne BtoB en France d'ici 2024 ? Et à quelles évolutions du jeu concurrentiel faut-il encore s'attendre ?

UNE ÉTUDE POUR :

Anticiper les perspectives du marché à l'horizon 2024

L'étude livre un scénario prévisionnel sur les ventes en ligne interentreprises à l'horizon 2024. Cette analyse s'appuie sur le scénario macro-économique exclusif de Xerfi ainsi que sur l'analyse des grandes tendances en matière de transformation digitale des entreprises. Quels seront les grands drivers du e-commerce BtoB d'ici 2024 ? Quel sera le poids des canaux numériques (sites web, EDI) dans le chiffre d'affaires des entreprises ?

Comprendre le paysage concurrentiel et ses évolutions

Le rapport dresse un panorama complet des acteurs du e-commerce BtoB sur 7 marchés témoins et propose une analyse de l'évolution des positions concurrentielles. Quelle place ont pris les acteurs du web et notamment les marketplaces face aux acteurs historiques : industriels, grossistes, véadistes ? Dans quelle mesure la digitalisation des échanges et l'arrivée de nouveaux opérateurs déstabilisent-elles les relations interentreprises ?

Décrypter les enjeux et stratégies de croissance des acteurs

Le rapport propose une analyse des grands axes de développement des acteurs pour répondre aux défis qui se présentent à eux et renforcer leurs positions sur ce marché à fort potentiel. Quelles sont les initiatives pour conquérir la clientèle des TPE PME ? Comment l'économie circulaire est-elle intégrée aux business models et plateformes numériques ? Sur quels leviers s'appuie la construction de modèles de distribution omnicanaux ?

1. LE RESUME EXECUTIF : L'ESSENTIEL DE L'ETUDE

En quelques pages, le résumé exécutif vous donne accès aux conclusions de l'étude à travers :

• Une synthèse opérationnelle pour appréhender au mieux les enjeux et prévisions d'activité des e-commerçants BtoB à l'horizon 2025, avec une attention particulière portée aux grandes mutations du jeu concurrentiel

• Des chiffres clés autour du marché et des opérateurs

• Une sélection de pages clés pour accéder rapidement à l'essentiel de l'étude

2. L'EVOLUTION DU MARCHE D'ICI 2024 : QUELLES PERSPECTIVES POUR LE E-COMMERCE BTOB ?

Le scénario prévisionnel des experts de Xerfi pour 2024

• L'environnement macro-économique : quelles perspectives de croissance pour la France et la zone euro ?

• Les perspectives d'investissements IT des entreprises : la transformation numérique, toujours une priorité ?

• Le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB : quelle dynamique ? quel poids dans l'activité des entreprises ?

Les défis en cours et à venir des e-commerçants BtoB

• S'adapter aux différents profils de clients, de la TPE aux grands comptes

• Élaborer une stratégie omnicanale et développer les synergies entre canaux d'interaction

• Se différencier en guichet unique et apporteur des solutions globales

• Renforcer les stratégies RSE pour répondre aux attentes des parties prenantes

Les tendances récentes de l'activité du e-commerce B2B et la dynamique des 7 marchés témoins

• Le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB : évolution des ventes en ligne, répartition entre sites web et EDI (2015-2022)

• L'audience des sites de e-commerce BtoB : indicateurs de trafic sur 7 marchés témoins (septembre 2019-décembre 2022)

• Les 7 marchés témoins analysés : fournitures et équipements de bureau / produits alimentaires et équipements pour CHR / matériel informatique et téléphonique / matériaux et équipements pour le bâtiment / fournitures pour l'industrie, le commerce et les collectivités / matériels et fournitures pour l'agriculture / pièces et équipements automobiles

L'environnement et les clients des e-commerçants B2B

• La demande : évolution de la population d'entreprises, dynamique d'activité par branche (agriculture, industrie, BTP, commerce, etc.), évolutions des consommations intermédiaires, des investissements et de la trésorerie des entreprises

• La transformation digitale des entreprises françaises : motivations, chantiers, appropriation des technologiques innovantes

• La transformation digitale des directions achats : outils, pratiques d'achats en ligne, critères de sélection des sites marchands

3. LE JEU CONCURRENTIEL : QUELLES TENDANCES RÉCENTES?

Le panorama des forces en présence sur les 7 marchés témoins

• Les profils de e-commerçants BtoB : industriels, grossistes, véadistes traditionnels retailers, pure players BtoB et BtoC

• Les principaux e-commerçants BtoB : positionnement et audience

Le développement des industriels dans le e-commerce B2B

• Pourquoi les industriels poursuivent leur stratégie d'intégration de l'aval grâce au e-commerce

• Étude de cas : Danone, un e-shop pour conquérir une nouvelle clientèle de PME indépendantes

Les marketplaces BtoB lancées à l'initiative d'acteurs du web

• Amazon Business, Cdiscount Pro, Alibaba, Agriconomie, Ankorstore, ManoManoPro

• Les pressions réglementaires se renforcent : quelles conséquences pour les places de marché ?

Les retailers et pure players BtoC

• Pour quelles raisons ces acteurs ouvrent-ils de nouvelles plateformes BtoB ?

• Étude de cas : Certideal, un spécialiste en ligne des smartphones reconditionnés à l'assaut du marché des professionnels

• Étude de cas : Screwfix, un nouvel entrant dans le e-commerce à destination des artisans du bâtiment promu par Kingfisher

Les acteurs atypiques

• Ces groupes qui valorisent un savoir-faire autour des « Achats » pour créer davantage de valeur

• Étude de cas : Astore Shop, un one-stop-shop au service de tous les CHR déployé par le groupe hôtelier Accor

4. LES GROSSISTES ET DISTRIBUTEURS BTOB : QUELLES RÉPONSES FACE AUX MUTATIONS DE LA CONCURRENCE ?

La construction de modèles de distribution omnicanaux

• Deux prérequis : la refonte des systèmes d'information et réseaux logistiques, la mise en place d'une approche client centric

• Étude de cas : Rexel, un leader de la distribution professionnelle omnicanale sur le marché du matériel électrique

Le lancement et le déploiement de marketplaces

• Objectifs : étendre le catalogue, élargir le positionnement prix et développer de nouvelles sources de revenus

• Étude de cas : Aniel Marketplace, une plateforme en pleine expansion sur le marché de la pièce automobile

L'enrichissement des services numériques

• Modalités : déploiement de plateformes d'intermédiation de services et d'outils d'aide à la digitalisation de l'activité des clients

• Étude de cas : Metro, au service de la digitalisation des restaurateurs

La montée en puissance des stratégies RSE

• Les leviers utilisés : réduction de l'impact environnemental de la logistique et du transport, transition vers l'économie circulaire

• Études de cas : Manutan, des ambitions dans le recyclage de produits électroniques avec le rachat de la start-up Zack

5. LA CONCURRENCE PASSEE AU CRIBLE SUR LES 7 MARCHES CLES

Les industriels

• Peugeot

• Asus

• Dell

• Unilever

• Danone

• Saint-Gobain

• etc.

Les véadistes

• Bureau Vallée

• Lyreco

• Bruneau

• Inmac Wstore

• Raja

• etc.

Les grossistes

• TD Synnex

• Rubix

• Autodistribution

• Metro

• Point P

• Rexel

• etc.

Les retailers

• Ikea

• Maisons du Monde

• Darty

• Fnac

• E.leclerc

• Leroy Merlin

• etc.

Les pure players BtoB

• One Direct

• Alibaba

• Agriconomie

• Fourniresto

• etc.

Les pure players BtoC

• Amazon

• Cdiscount

• ManoMano

• Oscaro

• LDLC

• etc.

LES PRINCIPAUX ACTEURS CITES OU ANALYSES DANS L'ETUDE PAR MARCHE (liste non exhaustive, les acteurs présents sur plusieurs marchés n'ont été cités qu'une fois)

FOURNITURES ET EQUIPEMENTS DE BUREAU

ADVEO

ALKOR

AMAZON

BERNARD

BRUNEAU

BUREAU PLUS

BUREAU VALLEE

CALIPAGE

CDISCOUNT

FIDUCIAL BUREAUTIQUE

HYPERBURO

IKEA

JPG

LACOSTE DACTYL BURO

LYRECO

MAISONS DU MONDE

MAJUSCULE

MANUTAN

MAXIBURO

OFFICE DEPOT

PAPETERIES PICHON

PLEIN CIEL

TOP OFFICE

WELCOME OFFICE

MATERIEL INFORMATIQUE ET TELEPHONIQUE

ACER

ALSO

APPLE

ARROW

ASUS

BACK MARKET

BECHTLE

BOULANGER

BOUYGUES

CYBERTEXK

DARTY

DELL

DEXXON

FNAC

HP

HUAWEI

INGRAM MICRO

INMAC WSTORE

LAFI

LDLC

LENOVO

ORANGE

RECOMMERCE

SAMSUNG

SFR

TD SYNNEX

UFP INTERNATIONAL

WESTCOAST

FOURNITURES POUR L'INDUSTRIE, LE COMMERCE ET LES COLLECTIVITES

ALIBABA

ANTALIS

AXESS INDUSTRIES

BBA EMBALLAGES

BRADY

CEGEQUIP

CENPAC

DELCOURT

DEXIS

DIRECT COLLECTIVITES

FIDEL FILLAUD

FRANCE SECURITE

MABEO DIRECT

MAGEQUIP

MANUTAN COLLECTIVITES

NORMEQUIP

PROVOST

RAJA

RETIF

ROLLECO

ROUXEL

RS COMPONENTS

RUBIX

SECURIMED

SETAM

TECHNI CONTACT

WEBSILOR

PIECES ET EQUIPEMENTS AUTOMOBILES

ALLIANCE AUTO INDUSTRIE

ALLOPNEUS

ANIEL MARKETPLACE

AUTODISTRIBUTION

AUTODOC

BRIDGESTONE

CITROËN

DASIR

DELESTREZ

DISTRI CASH

DURAND SERVICES

EUROMASTER

EXADIS

FEU VERT

FLAURAUD

GETTYGO

GROUPAUTO

GROUPE IDLP

MARKETPARTS

MICHELIN

NORAUTO

ORECA

OSCARO

OUEST INJECTION

PEUGEOT

PRECISIUM

SYNCHRO DIFFUSION

VALEO

VULCO

WYZ ENTREPRISES

PRODUITS ALIMENTAIRES ET EQUIPEMENTS POUR CHR

BACK EUROP

BENARD

BRAGARD

C10

CAFES RICHARD

CERCLE VERT

CHOMETTE

COMPTOIR DE BRETAGNE

DANONE

DISGROUP

DISTRIBOISSONS

DS RESTAURATION

DURALEX

E.LECLERC

FOURNIRESTO

FRANCE BOISSONS

GROUPE MERICQ

HENRI JULIEN

LA BOVIDA

LUSINI

MARCHE DE RUNGIS

METRO

NISNETS

POMONA

PRO A PRO

PROMOCASH

ROUQUETTE

SALADE 2 FRUITS

SDV

STANDARD TEXTILE

SYSCO

TRANSGOURMET

UNILEVER

MATERIAUX ET EQUIPEMENTS POUR LE BATIMENT

ARCELOR MITTAL

ASTURIENNE

BACKACIA

BRICO DEPOT

CASTORAMA

CEDEO

CHAUSSON MATERIAUX

CYCLE UP

DISPANO

DORAS

FRANS BONHOMME

KLOECKNER METALS

LA PLATEFORME DU BATIMENT

LARIVIERE

LEGALLAIS

L'ENTREPOT DU BRICOLAGE

LEROY MERLIN

MANOMANO

PARTEDIS

POINT P

PUM

REXEL

RICHARDSON SEIGNEURIE GAUTHIER

SFIC

SIKKENS SOLUTIONS

SGDB

SAMSE

SETIN

TEREVA

VM MATERIAUX

WÜRTH FRANCE

YESSS ELECTRIQUE

MATERIELS ET FOURNITURES POUR L'AGRICULTURE

AGRAM

AGRI EXPERT

AGRIAL

AGRICONOMIE

AGRIDISCOUNT

AGRIFOURNITURES

AGRILEADER

AGRIZONE

ALADIN.FARM

ALLIANCE ELEVAGE

CAMAGRIS

CLOTURE.PRO

FARMITOO

KRAMP

MAYKERS

PRODEALCENTER

PROMODIS

SOCODIPAR

VITAL CONCEPT