
Nouvelles réglementations, avènement du multi-accès, usages post-covid : quels repositionnements pour les réseaux traditionnels de l’assurance ?
Date de parution : 01/12/2021
Prix : 2 800 €HT
Nombre de pages : 188 pages
Langue : Français
Format : PDF (disponibilité immédiate) ou papier
Collection : Xerfi Precepta
Référence : 21ABF75
À l'aube d'une réglementation européenne sur l'ouverture des données dans le métier, la refonte des schémas traditionnels de distribution d'assurance est en passe de s'accélérer. Déjà dynamisés par la crise sanitaire, les phénomènes de digitalisation et de « plateformisation » vont franchir un nouveau palier. Une révolution s'est déjà amorcée autour de la structuration de portails d'API avec à la clé de nouvelles opportunités pour fluidifier les parcours d'achat et multiplier les relais de développement commercial auprès de nouveaux intermédiaires. Une refonte plus globale des modèles apparaît néanmoins incontournable pour mieux intégrer les réseaux physiques à des logiques plus que jamais omnicanales. Les opérateurs devront à ce titre veiller à préserver un équilibre entre normalisation des pratiques de vente, valorisation des critères de qualité relationnelle et préservation de la capacité d'initiative des forces de vente. Dès lors, quels sont les axes de réponse apportés pour adapter les réseaux commerciaux à ce nouvel environnement ? Et quels opérateurs apparaissent les mieux armés face aux défis de repositionnement de leurs dispositifs ?
Comprendre les forces et faiblesses des modèles de distribution
Ce rapport vous apporte une grille d'analyse structurée des modèles de distribution déployés par les acteurs des marchés de l'assurance : compagnies et groupes mutualistes multi-réseaux, bancassureurs, mutuelles intermédiées ou sans intermédiaires, groupes de prévoyance, AssurTech, etc. Au travers de nombreux indicateurs, notre analyse vous permet de comparer leurs caractéristiques et leurs performances, et d'identifier leurs principaux défis.
Analyser les grands défis de repositionnement des dispositifs
Face à la percée des usages digitaux et à des réglementations plus contraignantes, l'étude détaille les enjeux d'optimisation et de repositionnement pour les dispositifs commerciaux : recherche de synergies, approfondissement de l'ancrage territorial, redéploiement sur des cibles stratégiques, optimisation des leads et des data collectées… De multiples études de cas détaillent les grands axes de réponse apportés par les acteurs.
Anticiper les reconfigurations du jeu concurrentiel
Alors que se profile la mise en place d'une réglementation européenne sur l'ouverture des données dans l'assurance, l'étude examine les impacts concurrentiels à attendre et décrypte les tenants et aboutissants des logiques de « plateformisation ». Quels rôles les acteurs traditionnels sont-ils susceptibles de jouer au sein des schémas d'Insurance as a service et d'Open Insurance ? Et quels acteurs sont les plus à même d'en tirer parti ?
LES AXES DE REFONTE DES MODÈLES DE DISTRIBUTION DANS L'ASSURANCE
LA RATIONALISATION DES IMPLANTATIONS PHYSIQUES ET DES ENSEIGNES
• L'optimisation du maillage territorial : redimensionnements / extensions / regroupements
Focus : l'évolution des parcs d'agences et des effectifs de commerciaux itinérants par opérateur
• L'exploitation de synergies au sein des organisations multi-réseaux
Focus : les plans de transformation d'Aéma, Allianz, Axa, Generali, Maif et Société Générale
• Le renforcement de l'attractivité des points de vente : amélioration de l'expérience client, logique de shoptainment, diffusion de la visioconférence
Focus : les stratégies menées par BNP Paribas, Macif, Generali, BPCE et Groupama
LES STRATÉGIES DE CONQUÊTE À L'ÉPREUVE DES NOUVELLES RÉGLEMENTATIONS
• L'adaptation aux règles de compliance : DDA, PRIIPS, RGPD, réforme du courtage, encadrement du démarchage téléphonique
• Le redéploiement sur des cibles stratégiques : TPE / PME, CSP+
Focus : le modèle de distribution de demain de la Maif et sa déclinaison dans la multirisque entreprise
• Le renforcement de la dynamique entrepreneuriale des réseaux : appuis à la formation et au recrutement de collaborateurs, implication des profils gestionnaires dans la dynamique commerciale
• L'approfondissement de l'ancrage territorial : décentralisation des organisations commerciales, participatif et partage d'informations sur les territoires, agences mobiles, marketplaces collaboratives
• Le travail sur l'identité des réseaux : repositionnements et exploitation de nouvelles thématiques
Focus : la stratégie de différenciation du réseau A2P d'Axa autour de la thématique RSE
L'AVÈNEMENT DU MULTI-ACCÈS
• La fluidification des parcours de souscription : modèles de vente en ligne, résolution des dysfonctionnements informatiques, mobile first, partenariats AssurTech et FinTech
Focus : les nouveaux parcours client digitaux déployés par Generali en épargne
• La génération et l'optimisation de la gestion des leads digitaux : bataille de l'audience en ligne et sur app, recours aux comparateurs d'assurance, systèmes de rémunération incitatifs à l'exploitation des leads
L'ADAPTATION DES MISSIONS ET COMPÉTENCES DES FORCES DE VENTE
• La libération de temps pour les fonctions commerciales et relationnelles : self-care, outils CRM, gestion des sinistres
• L'amélioration de la connaissance client et l'intégration de l'IA au service des forces de vente : gains en réactivité et en productivité, expertise augmentée
Focus : la personnalisation de la relation client et des campagnes commerciales en fonction des parcours clients en ligne chez Axa, le diagnostic Mobilité de la Macif
• La valorisation des compétences relationnelles : évolutions des modes de rémunération, mobilisation des effets de réseaux
Focus : les stratégies menées par Generali et Crédit Agricole
LA PLATEFORMISATION DE LA DISTRIBUTION D'ASSURANCES
• Les projets Insurance as a service : portails d'API, open insurance, ouverture aux plateformes collaboratives
Focus : les stratégies menées par Allianz, Axa, Generali, Maif, Macif et Wakam
• Les nouvelles structures dédiées aux partenariats de distribution innovants
Focus : Altima (Maif), Matmut & Co, Amaline (Groupama) et Moonshoot (Société Générale)
LES DYNAMIQUES CONCURRENTIELLES DES RÉSEAUX DE DISTRIBUTION
L'ENVIRONNEMENT DE LA DISTRIBUTION D'ASSURANCE
• Les grilles synthétiques de positionnement des 40 leaders du marché de l'assurance en France : poids dans l'assurance en 2020, portefeuilles d'activités (Iard, Santé, Vie / Capitalisation), profil de cibles (particuliers, pro. / entreprises), taille et profil des réseaux de points de vente (intégrés, intermédiés)
• Les dynamiques des marchés de l'assurance : assurance vie / épargne / retraite, auto, habitation, santé
L'ÉVOLUTION DES POSITIONS CONCURRENTIELLES DES RÉSEAUX DE DISTRIBUTION
Taille des réseaux et forces de vente, analyse des forces et faiblesses, évolution des parts de marché par segment de l'assurance (auto, MRH, santé, vie / capitalisation), classement des principaux réseaux en 2021
• Agences bancaires : des modèles toujours plus efficaces en assurances dommages
• Agents généraux : des positions défendues grâce aux professionnels et aux TPE
• Réseaux salariés itinérants : des contributeurs décisifs des opérateurs intermédiés en assurance vie
• Réseaux d'agences salariées (mutuelles et IP) : des réseaux fragilisés en quête de synergies et de diversification
• Courtage : un champ de la distribution d'assurance qui croît et se renouvelle sans cesse
• Distribution via des secteurs connexes (concessionnaires auto, immobilier…) : croissance explosive
• Courtage en ligne et modèles AssurTech : une menace désormais bien réelle pour les opérateurs traditionnels
LES DISPOSITIFS DE DISTRIBUTION DES LEADERS DE L'ASSURANCE
Nombre de points de vente et les effectifs par type de réseau (agents généraux, salariés itinérants, salariés en agence) et partenaires (courtiers, CGP, grands comptes, AssurTech, etc.).
LES BANCASSUREURS
CA
LBP / CNP
BNP PARIBAS
BPCE
SG
ACM
LES GROUPES MULTI-RÉSEAUX
AÉMA (MACIF, AÉSIO, ABEILLE ASSURANCES)
ALLIANZ
AXA
COVÉA (MAAF, MMA, GMF)
GENERALI
GROUPAMA / GAN
SWISS LIFE
LES MUTUELLES SANS INTERMÉDIAIRES
MACIF
MAIF
MATMUT
HARMONIE MUTUELLE
LES GROUPES DE PRÉVOYANCE
AG2R LA MONDIALE
MALAKOFF HUMANIS
PROBTP
APICIL
LES MUTUELLES AVEC INTERMÉDIAIRES
LE CONSERVATEUR
MONCEAU
ARÉAS
MUTUELLE DE POITIERS
THÉLEM
LES PRINCIPAUX ACTEURS CITÉS OU ANALYSÉS DANS L'ÉTUDE (liste non exhaustive)
+SIMPLE
A2P
ABEILLE ASSURANCES
ACM
AÉMA
AÉSIO
AG2R LA MONDIALE
AGPM GROUPE
AGRICA
ALAN
ALLIANZ EXPERTISE ET CONSEIL
ALLIANZ FRANCE
ALTIMA
AMALINE ASSURANCES
AMÉTIS
APICIL
APIVIA
APRIL
ARÉAS ASSURANCES
ARKÉA
AVANSSUR
AVIVA DIRECT
AXA FRANCE
BANQUE POPULAIRE
BNP PARIBAS
BNP PARIBAS CARDIF
BPCE
BPCE IARD
BPSIs
CAISSE D'ÉPARGNE
CAMACTE
CARDIF IARD
CMNE
CNP ASSURANCES
COVÉA
CRÉDIT AGRICOLE
CA ASSURANCES
CRÉDIT DU NORD
CRÉDIT MUTUEL
CRÉDIT MUTUEL ALLIANCE FEDERALE
DIRECT ASSURANCE
ELOA
EUROFIL
GAN ASSURANCES
GAN PRÉVOYANCE
GENERALI FRANCE
GMF
GROUPAMA
GROUPE PRÉVOIR
HARMONIE MUTUELLE
HSBC ASSURANCES
IRP AUTO
KLÉSIA
L'AUXILIAIRE
LA BANQUE POSTALE
LA BANQUE POSTALE ASSURANCE SANTÉ
LA BANQUE POSTALE ASSURANCES IARD
LA MÉDICALE
LA MUTUELLE GÉNÉRALE
LCL
L'ÉQUITÉ
LE CONSERVATEUR
LUKO
MAAF
MACIF
MACSF
MAIF
MALAKOFF HUMANIS
MATMUT
MGEN
MMA
MMA CAP
MNH
MNT
MOONSHOOT ASSURANCE
MUTUELLE DE POITIERS
NATIXIS ASSURANCES
OCIANE MATMUT
ORADÉA VIE
OTHERWISE
PROBTP
QUANTMETRY
RADIANCE MUTUELLE
SGAM BTP
SMA
SOCIÉTÉ GÉNÉRALE
SOCIÉTÉ GÉNÉRALE INSURANCE
SOLIMUT
SURAVENIR
SURAVENIR ASSURANCES
SWISS LIFE FRANCE
THÉLEM ASSURANCES
UGO
UNÉO
UNIPRÉVOYANCE
UTWIN
VERALTI COURTAGE
VIASANTÉ
VYV
WAKAM
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Nos experts mettent en particulier l’accent sur les facteurs de changement, les inflexions de la concurrence, leurs conséquences stratégiques et les principaux enjeux RSE.
Les études Precepta apportent aux dirigeants une réflexion structurante et des idées stimulantes pour élaborer des décisions stratégiques et piloter le changement.
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