LA REFONTE DES MODÈLES DE DISTRIBUTION DANS L'ASSURANCE

À l'aube d'une réglementation européenne sur l'ouverture des données dans le métier, la refonte des schémas traditionnels de distribution d'assurance est en passe de s'accélérer. Déjà dynamisés par la crise sanitaire, les phénomènes de digitalisation et de « plateformisation » vont franchir un nouveau palier. Une révolution s'est déjà amorcée autour de la structuration de portails d'API avec à la clé de nouvelles opportunités pour fluidifier les parcours d'achat et multiplier les relais de développement commercial auprès de nouveaux intermédiaires. Une refonte plus globale des modèles apparaît néanmoins incontournable pour mieux intégrer les réseaux physiques à des logiques plus que jamais omnicanales. Les opérateurs devront à ce titre veiller à préserver un équilibre entre normalisation des pratiques de vente, valorisation des critères de qualité relationnelle et préservation de la capacité d'initiative des forces de vente. Dès lors, quels sont les axes de réponse apportés pour adapter les réseaux commerciaux à ce nouvel environnement ? Et quels opérateurs apparaissent les mieux armés face aux défis de repositionnement de leurs dispositifs ?

Comprendre les forces et faiblesses des modèles de distribution

Ce rapport vous apporte une grille d'analyse structurée des modèles de distribution déployés par les acteurs des marchés de l'assurance : compagnies et groupes mutualistes multi-réseaux, bancassureurs, mutuelles intermédiées ou sans intermédiaires, groupes de prévoyance, AssurTech, etc. Au travers de nombreux indicateurs, notre analyse vous permet de comparer leurs caractéristiques et leurs performances, et d'identifier leurs principaux défis.

Analyser les grands défis de repositionnement des dispositifs

Face à la percée des usages digitaux et à des réglementations plus contraignantes, l'étude détaille les enjeux d'optimisation et de repositionnement pour les dispositifs commerciaux : recherche de synergies, approfondissement de l'ancrage territorial, redéploiement sur des cibles stratégiques, optimisation des leads et des data collectées… De multiples études de cas détaillent les grands axes de réponse apportés par les acteurs.

Anticiper les reconfigurations du jeu concurrentiel

Alors que se profile la mise en place d'une réglementation européenne sur l'ouverture des données dans l'assurance, l'étude examine les impacts concurrentiels à attendre et décrypte les tenants et aboutissants des logiques de « plateformisation ». Quels rôles les acteurs traditionnels sont-ils susceptibles de jouer au sein des schémas d'Insurance as a service et d'Open Insurance ? Et quels acteurs sont les plus à même d'en tirer parti ?

LES AXES DE REFONTE DES MODÈLES DE DISTRIBUTION DANS L'ASSURANCE

LA RATIONALISATION DES IMPLANTATIONS PHYSIQUES ET DES ENSEIGNES

• L'optimisation du maillage territorial : redimensionnements / extensions / regroupements

Focus : l'évolution des parcs d'agences et des effectifs de commerciaux itinérants par opérateur

• L'exploitation de synergies au sein des organisations multi-réseaux

Focus : les plans de transformation d'Aéma, Allianz, Axa, Generali, Maif et Société Générale

• Le renforcement de l'attractivité des points de vente : amélioration de l'expérience client, logique de shoptainment, diffusion de la visioconférence

Focus : les stratégies menées par BNP Paribas, Macif, Generali, BPCE et Groupama

LES STRATÉGIES DE CONQUÊTE À L'ÉPREUVE DES NOUVELLES RÉGLEMENTATIONS

• L'adaptation aux règles de compliance : DDA, PRIIPS, RGPD, réforme du courtage, encadrement du démarchage téléphonique

• Le redéploiement sur des cibles stratégiques : TPE / PME, CSP+

Focus : le modèle de distribution de demain de la Maif et sa déclinaison dans la multirisque entreprise

• Le renforcement de la dynamique entrepreneuriale des réseaux : appuis à la formation et au recrutement de collaborateurs, implication des profils gestionnaires dans la dynamique commerciale

• L'approfondissement de l'ancrage territorial : décentralisation des organisations commerciales, participatif et partage d'informations sur les territoires, agences mobiles, marketplaces collaboratives

• Le travail sur l'identité des réseaux : repositionnements et exploitation de nouvelles thématiques

Focus : la stratégie de différenciation du réseau A2P d'Axa autour de la thématique RSE

L'AVÈNEMENT DU MULTI-ACCÈS

• La fluidification des parcours de souscription : modèles de vente en ligne, résolution des dysfonctionnements informatiques, mobile first, partenariats AssurTech et FinTech

Focus : les nouveaux parcours client digitaux déployés par Generali en épargne

• La génération et l'optimisation de la gestion des leads digitaux : bataille de l'audience en ligne et sur app, recours aux comparateurs d'assurance, systèmes de rémunération incitatifs à l'exploitation des leads

L'ADAPTATION DES MISSIONS ET COMPÉTENCES DES FORCES DE VENTE

• La libération de temps pour les fonctions commerciales et relationnelles : self-care, outils CRM, gestion des sinistres

• L'amélioration de la connaissance client et l'intégration de l'IA au service des forces de vente : gains en réactivité et en productivité, expertise augmentée

Focus : la personnalisation de la relation client et des campagnes commerciales en fonction des parcours clients en ligne chez Axa, le diagnostic Mobilité de la Macif

• La valorisation des compétences relationnelles : évolutions des modes de rémunération, mobilisation des effets de réseaux

Focus : les stratégies menées par Generali et Crédit Agricole

LA PLATEFORMISATION DE LA DISTRIBUTION D'ASSURANCES

• Les projets Insurance as a service : portails d'API, open insurance, ouverture aux plateformes collaboratives

Focus : les stratégies menées par Allianz, Axa, Generali, Maif, Macif et Wakam

• Les nouvelles structures dédiées aux partenariats de distribution innovants

Focus : Altima (Maif), Matmut & Co, Amaline (Groupama) et Moonshoot (Société Générale)

LES DYNAMIQUES CONCURRENTIELLES DES RÉSEAUX DE DISTRIBUTION

L'ENVIRONNEMENT DE LA DISTRIBUTION D'ASSURANCE

• Les grilles synthétiques de positionnement des 40 leaders du marché de l'assurance en France : poids dans l'assurance en 2020, portefeuilles d'activités (Iard, Santé, Vie / Capitalisation), profil de cibles (particuliers, pro. / entreprises), taille et profil des réseaux de points de vente (intégrés, intermédiés)

• Les dynamiques des marchés de l'assurance : assurance vie / épargne / retraite, auto, habitation, santé

L'ÉVOLUTION DES POSITIONS CONCURRENTIELLES DES RÉSEAUX DE DISTRIBUTION

Taille des réseaux et forces de vente, analyse des forces et faiblesses, évolution des parts de marché par segment de l'assurance (auto, MRH, santé, vie / capitalisation), classement des principaux réseaux en 2021

• Agences bancaires : des modèles toujours plus efficaces en assurances dommages

• Agents généraux : des positions défendues grâce aux professionnels et aux TPE

• Réseaux salariés itinérants : des contributeurs décisifs des opérateurs intermédiés en assurance vie

• Réseaux d'agences salariées (mutuelles et IP) : des réseaux fragilisés en quête de synergies et de diversification

• Courtage : un champ de la distribution d'assurance qui croît et se renouvelle sans cesse

• Distribution via des secteurs connexes (concessionnaires auto, immobilier…) : croissance explosive

• Courtage en ligne et modèles AssurTech : une menace désormais bien réelle pour les opérateurs traditionnels

LES DISPOSITIFS DE DISTRIBUTION DES LEADERS DE L'ASSURANCE

Nombre de points de vente et les effectifs par type de réseau (agents généraux, salariés itinérants, salariés en agence) et partenaires (courtiers, CGP, grands comptes, AssurTech, etc.).

LES BANCASSUREURS

CA

LBP / CNP

BNP PARIBAS

BPCE

SG

ACM

LES GROUPES MULTI-RÉSEAUX

AÉMA (MACIF, AÉSIO, ABEILLE ASSURANCES)

ALLIANZ

AXA

COVÉA (MAAF, MMA, GMF)

GENERALI

GROUPAMA / GAN

SWISS LIFE

LES MUTUELLES SANS INTERMÉDIAIRES

MACIF

MAIF

MATMUT

HARMONIE MUTUELLE

LES GROUPES DE PRÉVOYANCE

AG2R LA MONDIALE

MALAKOFF HUMANIS

PROBTP

APICIL

LES MUTUELLES AVEC INTERMÉDIAIRES

LE CONSERVATEUR

MONCEAU

ARÉAS

MUTUELLE DE POITIERS

THÉLEM