Rendre le care management accessible : les défis de la solvabilité de la demande

Le potentiel du marché du care management apparaît immense. Au-delà des 3 millions de personnes âgées dépendantes, les prestations de conseil et de coordination des soins ciblent avant tout la population des aidants, dont les besoins d’accompagnement sont criants. Beaucoup d'entre eux éprouvent des difficultés pour concilier vie personnelle et rôle d’aidant, en particulier face à la complexité et à l’émiettement des services à domicile.

Comme le montre la dernière étude Xerfi Precepta, le paysage concurrentiel se structure. De nombreux acteurs ont déjà avancés leurs pions tels que les spécialistes, les réseaux de services à la personne ou encore les « financeurs » comme les groupes mutualistes, les groupes de protection sociale et les sociétés d’assistance. Les groupes d’EHPAD s’interrogent eux aussi à l’idée de franchir le pas pour assumer pleinement un rôle de « guichet unique ». Mais pour faire vraiment décoller ce marché, d’importants défis restent à relever. La capacité des acteurs à obtenir des financements pour solvabiliser la demande s’avérera en particulier cruciale.

Dans ce contexte, quelles sont les réelles perspectives du marché à court terme ? Quels sont les business models à privilégier ? Et à quelles évolutions du jeu concurrentiel faut-il s’attendre ? Les experts de Xerfi ont pour cela analysé les initiatives déployées par les acteurs pour démocratiser le care management. L’étude de nombreux cas emblématiques permet de mettre en lumière trois leviers :

• Premier d’entre eux, la création d’écosystème de partenaires dans le but d’élargir la clientèle, de gagner en visibilité et de répondre aux besoins d’accompagnement. On assiste ainsi à la création de partenariats avec des prestataires de services, des fournisseurs de solutions aux entreprises et des intermédiaires tels qu’entreprises, bailleurs sociaux ou financeurs. A ce titre, AG2R co-construit son parcours Autonomie avec l’appui d’acteurs de la silver économie, tandis que Bulle d’Autonomie réalise ses premiers pas en BtoBtoC dans le cadre de sa collaboration avec Samsic.
• La mise au point de modèles de tarification performants constitue le deuxième des leviers actionnés. Les experts de Xerfi reviennent ici sur les caractéristiques et les points forts de plusieurs modèles de tarification pratiqués en BtoBtoC. L’étude revient notamment sur le modèle économique « biface » de Prev&Care qui lui permet de se rémunérer en partie comme apporteur d’affaires.
• Enfin, d’autres leviers sont mobilisés afin d’évangéliser le marché : structuration de la profession autour d’organes de représentation, essor d’offres de formation, référencement en ligne et ouverture d’agences spécifiquement dédiées au care management. Albert & Clotilde, qui mise sur la densification de son réseau physique, en est l’illustration.

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