Le marché du recouvrement a l’heure des nouvelles opportunités

Le marché du recouvrement est dans une période charnière caractérisée par des transformations structurelles et technologiques significatives. La consolidation du nombre de cabinets et la concentration du marché redéfinissent en profondeur le paysage concurrentiel. En parallèle, la professionnalisation accrue des pratiques a drastiquement transformé les méthodes de recouvrement. Ce contexte, combiné à une économie sous tension et à l'augmentation des créances impayées, ouvre la voie à de nouvelles opportunités pour les acteurs du secteur, tout en intensifiant la concurrence.

Des mutations sans précédent ont touché le marché du recouvrement ces dernières années. Une vague de consolidation d’abord, alors que le nombre de cabinets pour compte de tiers, 800 au début des années 2000, a été divisé par deux. Un processus de concentration aussi, avec l’émergence de poids lourds comme Intrum (fusion d’Intrum Justitia et Lindorff) et iQera, issu du rapprochement entre MCS et DSOgroup. Sans compter une véritable professionnalisation des pratiques, qui s’est accélérée avec la sophistication des exigences des donneurs d’ordres et le recours accru aux nouvelles technologies dans les systèmes de scoring, l’analyse des données et l’optimisation des procédures de recouvrement. Les « chasseurs de dettes », chargés en aval de la filière order-to-cash de récupérer les créances des débiteurs, se heurtent toutefois aujourd’hui à un contexte économique et concurrentiel inédit qui précipite un peu plus les mutations du marché.

Des cabinets à l’affût face à des perspectives économiques dégradées

Le risque de crédit revient avec force au centre des préoccupations des entreprises. L’économie française est en effet clairement entrée en phase de sous-régime. Et la contrainte financière se resserre inexorablement, mettant les trésoreries à rude épreuve. Le régime d’exception en matière de profitabilité et de trésorerie, sous l’effet d’un soutien public hors norme, a fait long feu. À l’inflation toujours forte, à la fin du « quoi qu’il en coûte » et au remboursement progressif des PGE s’ajoute le resserrement manifeste des conditions de financement. Ce contexte tendu, qui rend plus impérieuse la bonne gestion du cash et du risque client, bénéficiera aux cabinets de recouvrement. Surtout si l’on garde à l’esprit qu’environ 25% des défaillances en France sont dues à des retards de paiement, et que sur les quelque 800 milliards d’euros de crédit interentreprise, près de 60 milliards passent en pertes et profits chaque année pour créances impayées. Les spécialistes du recouvrement sont d’ailleurs bien placés pour tirer parti du marché des prêts non performants (non performing loans ou NPL) qui s’annonce juteux.

Un paysage concurrentiel en plein renouveau

Sur ce marché prometteur des impayés et des délais de paiement, la concurrence s’annonce âpre. Spécialistes de l’information commerciale, sociétés d’affacturage, assureurs-crédit, etc. Au-delà des cabinets de recouvrement, c’est toute la filière des services de gestion du compte clients qui fourbit des armes. À la faveur de faibles barrières à l’entrée, une nouvelle génération de start-up comme Rubypayeur, Soan, ou encore GOODPayeur réalise en parallèle une vraie percée dans le paysage concurrentiel du marché du recouvrement. Si certaines optent pour un positionnement spécialisé, par exemple dans la réduction des délais de paiement (Upflow, Moment), d’autres cherchent à s’imposer sur l’ensemble de la chaîne de valeur d’une facture, à l’image de Soan, soutenue par Allianz Trade. Au-delà, toutes misent sur le digital et les technologies d’intelligence artificielle pour optimiser le processus de recouvrement.

Directeur d’études chez Xerfi depuis 2019, Alexis Jouan est spécialiste des services aux entreprises et des écosystèmes numériques. Il décrypte les mutations qui redéfinissent ces marchés : nouvelles formes d’externalisation, développement des offres digitales, essor du cloud et des data centers, montée en puissance de la cybersécurité, évolution du travail flexible ou diffusion des solutions SaaS. Ses travaux couvrent également l’espertise comptable, la formation professionnelle, le recrutement et l’intérim.

Il pilote des études stratégiques mobilisant prévisions, analyses concurrentielles, benchmarks technologiques et diagnostics financiers. Ses travaux aident les dirigeants à anticiper les mutations sectorielles, évaluer les risques, orienter leurs investissements et ajuster leurs stratégies face aux recompositions des priorités des entreprises clientes.

Au sein du bureau d’études, Alexis assume également des responsabilités transversales : veille sur les services BtoB, accompagnement méthodologique des analystes et expérimentations sur de nouveaux outils. Il conçoit et supervise par ailleurs des enquêtes quantitatives et des entretiens terrain, essentiels pour appréhender l’évolution des usages et des pratiques dans les organisations.

Diplômé de Sciences Po Strasbourg, il mobilise une approche analytique et rigoureuse héritée de son parcours en stratégie pour éclairer les transformations à l’œuvre dans les services et le numérique.