Le marché des services de gestion du compte clients
Affacturage, assurance-crédit, recouvrement : les stratégies pour tirer parti de la hausse du risque client
Les préconisations exclusives de nos consultants
Nos prévisions sur le risque clients d'ici 2027
Les tendances par segment de marché
Les dynamiques concurrentielles en cours et à venir
De nombreuses études de cas sur les stratégies
3300 € HT
Les insights de l’étude
Dans un climat économique assombri par la hausse des défaillances d'entreprises, comment les spécialistes de la gestion du poste clients peuvent-ils préserver leur dynamique commerciale sans céder sur la maîtrise du risque ? Notre étude exclusive met en lumière les leviers clés pour tirer parti d'un environnement économique compliqué.
Alors que les impayés se multiplient, les acteurs de l'information commerciale, de l'affacturage, de l'assurance-crédit ou du recouvrement se retrouvent à la fois sollicités comme remparts contre l'incertitude… et directement exposés à ses effets. Ce paradoxe souligne l'urgence de se diversifier. Longtemps centrés sur les grands comptes, ces acteurs doivent désormais élargir leur cible, notamment vers les TPE et PME, un vivier encore sous-exploité. Pour cela, il leur faut repenser leurs modèles économiques, développer des offres plus flexibles, voire sur mesure, et explorer de nouveaux canaux de distribution. Dans cette transformation, l'intelligence artificielle s'impose comme un levier stratégique : automatisation du scoring, anticipation des comportements de paiement, optimisation du recouvrement... Ses applications dans le domaine de la gestion du compte clients promettent un gain d'efficacité tout en ouvrant la voie à des services à plus forte valeur ajoutée. Dès lors, quelles applications de l'IA marqueront un véritable tournant pour le secteur ? Quelles sont les meilleures opportunités de diversification à saisir ? Et quelles perspectives pour le marché et ses segments à l'horizon 2027 ?
Plan détaillé
Présentation et chiffres clés
Fonction clé au sein des organisations, la gestion du compte clients recouvre les différents maillons du processus order-to-cash, allant de la commande d’un client à l’encaissement. Elle peut être assurée en interne ou bien externalisée auprès de plusieurs profils d’acteurs, parmi lesquels les sociétés d’information commerciale, les sociétés d’affacturage (factors), les assureurs-crédit, les sociétés de recouvrement, ainsi que les sociétés d’enquêtes civiles et commerciales. Cette fonction s’appuie désormais sur des outils comme les logiciels de Credit Management, les solutions de cash application ou encore les modules CRM dédiés au suivi des créances.
Le crédit interentreprises représente en France environ 700 milliards d'euros. Et chaque année, ce sont près de 60 milliards qui passent en pertes pour créances impayées, pesant directement sur la trésorerie des entreprises. Les prestataires de services de gestion du compte clients offrent précisément des solutions visant, en amont, à prévenir les risques d’impayés et, en aval, à les régler par voie amiable ou contentieuse. Un enjeu de taille si l’on considère que 25% des défaillances d’entreprises sont dues à des retards ou à des défauts de paiement.
En seulement quelques pages, le résumé exécutif vous donne accès aux conclusions de l'étude à travers :
Les 10 préconisations stratégiques des experts de Xerfi à destination des décideurs du marché
Les insights détaillés pour comprendre comment répondre à davantage de besoins clients, repenser la distribution de l'offre et améliorer la gestion du back-office grâce à l'intelligence artificielle
Des chiffres exclusifs sur le risque clients et ses perspectives d'évolution d'ici 2027
Les tendances récentes et nos prévisions jusqu'en 2027
- L'évolution du risque clients jusqu'en 2027 : focus sur les défaillances d'entreprises et les retards de paiement
- Le marché et ses segments jusqu'en 2027 : information commerciale, affacturage, assurance-crédit, recouvrement, enquêtes civiles
- L'environnement macroéconomique d'ici 2027 : PIB, taux d'intérêt, investissement des entreprises, etc.
- Les évolutions réglementaires clés : confidentialité des comptes, facturation électronique, lutte contre les délais de paiement
- L'évolution des prix des services BtoB jusqu'en 2025
- Les chiffres clés sur le poste clients et la situation financière des entreprises en 2025 : délais de paiement clients et fournisseurs, retards de paiement et situation de trésorerie
- Les performances financières des entreprises par segment : information commerciale, recouvrement, enquêtes civiles
Le comparatif des performances économiques et financières de 140 sociétés du secteur entre 2020 et 2024 (selon disponibilité des comptes) à travers des fiches synthétiques individuelles et des tableaux comparatifs selon 5 indicateurs clés
Les 4 enjeux et défis stratégiques
- La conquête des TPE/PME, encore faiblement équipées
- L'amélioration de la gestion du compte clients grâce à l'intelligence artificielle (IA)
- La mise en place d'un accompagnement global et d'un « guichet unique »
- La recherche de l'équilibre entre expansion commerciale et maîtrise de la sinistralité
La digitalisation de l'offre : évolution des standards du marché, recours à l'IA, adaptation à la facture électronique
- Études de cas sur le recours à l'IA par Cegid et Aividens et l'offre de facturation électronique de Pouey International
L'intégration des différents maillons du credit management
- Études de cas sur le partenariat de Rubipayeur avec Creditsafe et le développement de l'expertise de Groupe FSP
La diversification des marchés clients
- Études de cas sur la refonte de l'offre TPE-PME de Factofrance et la nouvelle solution d'Allianz Trade pour l'e-commerce BtoB
Le renforcement de la présence à l'international : modalités de développement à l'étranger, faits marquants récents
- Étude de cas sur la stratégie d'internationalisation d'Altares, centrée autour de Verif.com et des TPE-PME
L'amélioration de l'image de marque et de la distribution de l'offre
- Études de cas sur la nouvelle stratégie de distribution de Coface et le partenariat d'Infolegale avec Corcentric
La diversification au-delà de la gestion du compte clients : principales pistes de diversification par métier
- Étude de cas : comment Pappers, le challenger de Société.com se diversifie au-delà de l'information commerciale
La cartographie des principaux acteurs : présentation et données clés des principaux acteurs, classements par segment, positionnement dans la chaîne de valeur de la gestion du compte clients, positionnement selon la couverture géographique
Les rapports de force sur le marché : intensité de la concurrence, variabilité des barrières à l'entrée sur les différents segments, pressions tarifaires exercées par les clients, préférence pour l'internalisation de la gestion du compte clients
Les dynamiques de la concurrence : dans quelle mesure l'homogénéisation des offres accroît la concurrence ? À quel point la menace des fintech est-elle réelle ? Quel est l'impact des ambitions des éditeurs de logiciels de credit management ?
Les fiches d'identité de 12 acteurs : Allianz Trade, Altares, Atradius, BPCE Factor, Coface, Crédit Agricole Leasing & Factoring, Crédit Mutuel Factoring, Ellisphere, Finacca, Intrum, iQera, Reaxis
Sociétés étudiées
Expert
Au-delà de nos études, XERFI met à votre disposition son expertise sous forme d'échanges téléphoniques préparés, immédiatement actionnables et centrés sur les secteurs qui vous intéressent.
Alexis Jouan
Directeur d'études
Alexis Jouan analyse les services aux entreprises et les écosystèmes numériques. Il pilote les études stratégiques, la veille BtoB et les enquêtes terrain pour éclairer notamment les décisions d’investissement.
Études connexes
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