Épargne retraite et salariale : les acteurs passent à la conquête clients

C’est un nouveau chapitre qui s’ouvre pour le marché de l'épargne retraite et salariale. La stratégie visant à défendre les portefeuilles clients et assurer leur transfert vers le Plan Épargne Retraite (ou PER) a porté ses fruits. L’heure est désormais à la conquête de nouveaux clients pour les acteurs les plus ambitieux. Ils doivent pour cela dépasser les freins à la commercialisation du PER et communiquer pour pallier la méconnaissance persistante du produit, en particulier dans le cadre d’un primo-équipement.

La recherche d’affaires nouvelles va ainsi obliger les acteurs à allier pédagogie et accompagnement tout en proposant des offres enrichies et innovantes au service de la performance. Mais d’après la récente étude Xerfi Precepta, elle va immanquablement intensifier la concurrence. Les bancassureurs ont déjà réaffirmé leurs ambitions, en particulier sur le segment du collectif à travers des approches globales et des logiques de plateformes. Pour consolider ses positions sur le segment individuel, le groupe de protection sociale Malakoff Humanis s’est pour sa part rapproché de la France Mutualiste. De nouvelles start-up pourraient aussi investir le marché dans un avenir proche.

Dans ce contexte, à quelle évolution du jeu concurrentiel faut-il encore s’attendre ? Quels sont précisément les leviers de croissance privilégiés pour libérer tout le potentiel du marché ? Et quelles opportunités face aux comportements d’épargne hérités de la période actuelle ? Pour répondre à ces questions, les experts de Xerfi ont analysé les stratégies de croissance des acteurs du marché de l’épargne retraite et salariale. Cinq axes se dessinent :

• Premier axe, l’adhésion des principaux leaders du marché au statut d’organisme de retraite professionnelle supplémentaire, un statut ORPS dédié aux produits d’épargne retraite. Le rapport dresse le tableau récapitulatif des ORPS agréés en 2022 à l’instar de Kérialis Retraite, un nouveau fonds de retraite professionnelle supplémentaire.
• Autre levier actionné, la diversification et l’enrichissement de l’offre financière, afin de renforcer l’attractivité des offres et optimiser les rendements sur le long terme. Eres a par exemple lancé un FCPE investi dans le private equity.
• Troisième levier, le « verdissement » de l’épargne retraite, une tendance de fond imposée tant par le législateur que par les Français. C’est la stratégie adoptée par Epsens qui a lancé un évaluateur environnemental et social, ou encore par Epsor qui a adopté le statut d’entreprise à mission.
• Le recours accru aux conseillers en gestion de patrimoine ou CGP est un autre levier actionné par les acteurs de l’épargne retraite et salariale. Il s’agit d’un canal pertinent au regard de la clientèle ciblée. Carac a par exemple racheté Ageas France dans cette optique.
• Les acteurs investissent aussi dans le digital au service de la conquête et de la fidélisation client, à l’instar de Natixis Interépargne qui a fait le pari de l’accompagnement personnalisé ou encore d’Axa qui a développé un service en ligne de coaching financier.

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