LES STRATÉGIES DE VENTE DIRECTE DES GRANDES MARQUES

Les stratégies direct to consumer se multiplient chez les géants des produits de grande consommation. Depuis l'ouverture de la 1re boutique Nespresso à Paris en 2000, la liste des initiatives en matière de vente directe s'est en effet considérablement allongée : Bonduelle, Pernod Ricard, Bic, Danone, Bigard… Et tout laisse à penser que la tendance va se poursuivre dans les prochaines années, poussée par les profondes mutations de la distribution, comme la percée des DNVB (Digital Native Vertical Brands) et l'engouement autour des nouveaux services d'abonnement. Pour les industriels, les motivations sont claires : réduire la dépendance aux circuits de distribution traditionnels et, surtout, (re)prendre la main sur les données clients. Mais les risques sont importants. La maîtrise des métiers spécifiques du retail ne s'improvise pas, les coûts sont importants et le retour sur investissement est encore incertain ou difficilement mesurable. Pour l'heure, le test and learn reste ainsi largement de mise et rares sont les initiatives à avoir pris une réelle ampleur. Dès lors, quelles sont les réelles perspectives de développement des stratégies D2C ? Et quels acteurs sont les mieux positionnés pour les déployer ?

Analyser l'état des lieux des stratégies D2C au sein des PGC

En plus d'une analyse des principaux modèles de vente directe (site marchand, abonnement, boutique détenue en propre, magasin d'usine et vente à domicile), l'étude vous livre un état des lieux des stratégies direct to consumer des grandes marques des PGC (alimentaire et DPH) par catégorie de produits et par circuit de distribution. Celle-ci s'appuie sur un panel de 133 marques produites par une soixantaine de groupes.

Décrypter les avantages, les risques et les facteurs clés de succès des modèles D2C

Le rapport dresse les grandes caractéristiques des stratégies direct to consumer et analyse les principaux objectifs visés (accroissement du chiffre d'affaires et des marges, moindre dépendance aux circuits de distribution traditionnels, connaissance client, valorisation de la marque, développement d'offres de services, etc.). Il met également l'accent sur les coûts engendrés et les facteurs clés de réussite du déploiement de telles stratégies.

Comprendre le jeu concurrentiel à l'œuvre sur les circuits D2C online et offline

Cette étude propose également une analyse de la concurrence sur les circuits de vente directe online et offline et met en perspective des problématiques rencontrées par les industriels lorsqu'ils intègrent des circuits de distribution dominés par des pure players du e-commerce (plateformes, marketplaces, mais aussi DNVB), de l'abonnement ou du déstockage.

LA SYNTHÈSE & LES CONCLUSIONS STRATÉGIQUES

Cette synthèse met en perspective les différentes initiatives des grands industriels des PGC sur les circuits direct to consumer. Elle attire l'attention du lecteur sur les risques et les coûts liés à de telles stratégies, mais également sur les avantages réels, en particulier en termes de connaissance client et d'image. Elle analyse également le bouleversement que représente, pour les industriels, l'intégration des métiers du retail.

LES MODÈLES D2C ET LEURS PERSPECTIVES DE DÉVELOPPEMENT

LES PRINCIPAUX CIRCUITS DIRECT TO CONSUMER

Définition et mise en perspective

Les principaux circuits de vente directe

LES AVANTAGES ET COÛTS DES STRATÉGIES DIRECT TO CONSUMER

Des avantages clairement identifiés, mais difficilement quantifiables

Des coûts non négligeables pour un ROI incertain

La vente directe rebat considérablement les cartes du jeu concurrentiel

L'ÉTAT DES LIEUX DES STRATÉGIES D2C AU SEIN DES PGC

Les 50 premières marques des PGC en France et leur stratégie direct to consumer

Les têtes de pont du direct to consumer dans les PGC

Le direct to consumer par rayon et par circuit

Les grandes caractéristiques de l'offre dans les circuits direct to consumer

LES PERSPECTIVES DE DÉVELOPPEMENT DES STRATÉGIES D2C

Les facteurs clés de succès

Les perspectives de développement par marque et par rayon

L'ANALYSE DE L'ENVIRONNEMENT

LES FACTEURS DE MUTATION DANS LA DISTRIBUTION

La guerre des prix en grande distribution et les rapports de forces dans la filière agroalimentaire

La quête de l'omnicanalité

L'essor du e-commerce et des magasins de proximité

LA DYNAMIQUE DE LA CONSOMMATION

Le pouvoir d'achat, la consommation et les arbitrages de consommation

La consommation des ménages en produits alimentaires

LES NOUVELLES HABITUDES DE CONSOMMATION

Les critères déterminants des achats alimentaires

Le foodbashing : quel impact dans les habitudes de consommation ?

Le rapport des Français avec les différents canaux de distribution et les nouveaux parcours d'achat

LES STRATÉGIES D2C ONLINE DES GRANDS GROUPES

LES GRANDS ENJEUX ET PRINCIPAUX LEVIERS

Les grands enjeux du e-commerce et de l'abonnement

LA CONCURRENCE SUR LES CIRCUITS ONLINE

Les plateformes et marketplaces dominent les activités de e-commerce

Les Digital Native Virtual Brands (DNVB), à la fois inspirateurs et concurrents

LES INITIATIVES EMBLÉMATIQUES

Nespresso, le champion de la vente directe flirte avec les GMS

Pernod Ricard fusionne ses trois sites marchands au sein de Drinks & Co

Bic Shave Club, Club Gillette : l'abonnement, une solution viable pour le DPH ?

PANORAMA DES PRINCIPALES INITIATIVES ONLINE

Le profil type des marques disposant d'un site marchand ou d'une offre par abonnement

Les principaux sites marchands et les marques proposant une offre par abonnement

LES STRATÉGIES D2C OFFLINE DES GRANDS GROUPES

LES GRANDS ENJEUX DES STRATÉGIES BRICK & MORTAR

Boutiques et magasins d'usines : des enjeux distincts

LA CONCURRENCE SUR LES CIRCUITS OFFLINE

Les magasins spécialisés de proximité et les pure players du destockage

FOCUS SUR LES INITIATIVES EMBLÉMATIQUES

Haribo s'installe dans 15 villages de marques

Bonduelle : du concept store à la vente à domicile, une stratégie cross canal tous azimuts

Maïsadour : 5 magasins d'usines et près de 60 boutiques

PANORAMA DES PRINCIPALES INITIATIVES OFFLINE

Le profil type des marques disposant de boutiques ou de magasins d'usines

Les principaux réseaux de boutiques et magasins d'usine des industriels des PGC

L'AUDIT DES STRATÉGIES D2C DE 50 GRANDS GROUPES DES PGC

Cette partie présente un audit des stratégies direct to consumer de 50 grands groupes des PGC. Chaque fiche contient un tableau de positionnement, une partie « présentation du groupe », une partie « présentation des marques », et une partie « présentation des initiatives en vente directe ».

Les marques alimentaires :

Bonduelle, Cassegrain (Bonduelle), Hénaff (Hénaff), Delpeyrat, Comtesse du Barry, etc. (Maïsadour), Haribo (Haribo), Lindt (Lindt & Sprüngli), Aoste, Cochonou, etc. (Campofrio Food Group), Nespresso, Perrier (Nestlé), Atelier St Michel (St Michel), La Trinitaine (La Trinitaine), Illy, Dammann Frères, Domori (Groupe Illycaffè), Malongo (Rombout), Ricard, GH Mumm, etc. (Pernod Ricard), Carte Noire (Lavazza), etc.

Les marques d'hygiène-beauté :

Gillette (Procter & Gamble), Colgate (Colgate-Palmolive), BIC (Groupe BIC), etc.