Seloger s'ouvre aux particuliers : une petite révolution

Depuis la fin du mois de juin 2023, Seloger propose aux particuliers de déposer des annonces de vente, gratuitement. Ce changement est une petite révolution dans l’histoire du portail qui, depuis sa création il y a près de 30 ans, était réservé aux professionnels pour la diffusion d’annonces. Il a donné lieu à de nombreuses réactions négatives d’agents immobiliers, par la voix de dirigeants du secteur ou sur les réseaux sociaux. Le dirigeant de Guy Hoquet, Stéphane Fritz, parle « d’une pique extrêmement forte » et que Seloger vient « poignarder les agents immobiliers après avoir utilisé notre data (…) ».

Sur LinkedIn, de nombreux agents immobiliers ont fait part de leur mécontentement. Des posts dénonçant l’ouverture aux particuliers ont recueilli plusieurs centaines d’approbations et des dizaines de commentaires de soutien. Selon Seloger, ce changement est motivé par la volonté de capter les ménages qui vendent seuls mais qui finissent par faire appel à un agent immobilier, soit 16% d’entre eux d’après leurs chiffres. Le déploiement de l’offre doit être accompagné, dans les prochains mois, de dispositifs pour ramener ces clients potentiels vers les professionnels.

Bien’ici cherche à pousser son avantage

L’initiative de Seloger intervient alors que le portail propose déjà depuis plusieurs années des annonces de location de particuliers. Par ailleurs, l’autre site leader, Leboncoin, est ouvert aux particuliers et aux professionnels. Dès lors, comment expliquer ce mécontentement ? Deux raisons peuvent être avancées :

- la rupture de confiance avec les professionnels convaincus que le portail ne deviendrait pas accessible aux particuliers ;

- la nouvelle concurrence perçue comme déloyale du PAP, avec de surcroit une proposition plus intéressante que Leboncoin sur certains aspects, comme le nombre de photos accompagnant l’annonce sans supplément (8, contre 3 sur le Leboncoin). Les agents ne sont plus le sésame d’accès à Seloger, ce qui leur enlève l’un de leurs principaux arguments de vente.

Dans ce contexte, Bien’ici cherche à tirer son épingle du jeu. La plateforme a revu sa communication en mettant en avant son action au service des seuls professionnels, sans aucun risque de changement de modèle. Elle tente de faire passer l’idée que le succès d’un site d’annonces immobilières repose aussi sur les arbitrages des agences qui contribuent à l’alimenter pour que l’offre soit la plus large, ce qui attirera mécaniquement la demande. Elle revendique des relations avec 15 000 professionnels, dont quelques centaines utilisent exclusivement cette plateforme.

Quelles conséquences à moyen terme ?

Le premier bilan de l’ouverture devra être dressé dans les prochains mois. À mi-septembre 2023, la vague n’a pas eu lieu. Les annonces de particuliers ne représentent que 1% du total (biens anciens), contre 12% pour Leboncoin. La concurrence avec les professionnels reste donc très limitée. Au-delà, quelles sont les évolutions possibles des relations avec Seloger ? Deux scénarios principaux sont possibles :

- le plus probable : le retour à la normale une fois la vague passée

La colère des clients est endiguée par des actions commerciales menées au cas par cas, de la pédagogie, de possibles rabais. L’offre aux particuliers se banalise et le portail parvient à en faire une source de prospection pour les agents. Le départ définitif de professionnels s’avère finalement marginal. La force du ROI sonne comme un rappel aux agents qui restent sur la plateforme malgré tout.

- l’issue inattendue : la perte d’influence

Seloger campe sur ses positions, réagit trop tard ou pas suffisamment. La migration de clients vers d’autres plateformes, dont Bien’ici, s’accélère par un phénomène de mimétisme alimenté par les têtes de réseaux. Les sites concurrents déploient une stratégie commerciale agressive pour conquérir durablement de nouveaux clients. Seloger conserve une place importante sur le marché, mais perd de l’influence au profit de ses principaux concurrents, Leboncoin et Bien’ici.