Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants à l'horizon 2020

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Les CGPI sont parvenus à imposer leur modèle économique sur le marché disputé de la gestion de patrimoine. Mais entre la remise en cause du statut d'indépendant orchestrée par la directive MIF II, l'intensification de la concurrence et l'érosion des marges, les acteurs doivent rester offensifs pour pérenniser leurs performances. Les stratégies de croissance externe et les regroupements sont ainsi de plus en plus privilégiés afin d'optimiser les coûts et de négocier au mieux les commissions.

Au-delà, c'est l'amélioration de la valeur client qui doit être placée au cœur des priorités. Un défi auquel ces spécialistes de l'assurance-vie pourront répondre grâce à une accélération de leur digitalisation, au renforcement de leurs expertises, à des allocations d'actifs plus performantes ou encore à une plus grande diversification de leur offre. Dès lors, quelles sont les initiatives concrètes des CGPI pour optimiser leur modèle d'affaires et quels sont leurs axes de diversification ? Quelles sont les forces et faiblesses des différentes familles d'acteurs pour s'imposer durablement ?

Analyser l'activité des CGPI et appréhender leur environnement

Cette étude présente notre baromètre de l'activité des conseillers en gestion de patrimoine indépendants et ses perspectives de croissance à l'horizon 2020. Ce travail de prospection s'appuie sur une analyse des déterminants du marché, à commencer par l'évolution de l'épargne et du patrimoine des ménages ainsi que la dynamique de l'assurance-vie, leur marché phare.

Décrypter les défis et leviers de croissance actionnés par les conseillers

Le rapport propose une analyse des stratégies déployées par les CGPI pour accélérer leur croissance. Si la profession se porte de mieux en mieux, les offensives restent d'actualité. Comment les acteurs s'adaptent-ils à la réglementation et tentent-ils d'optimiser la sélection de leurs partenaires ? Quels sont les axes de diversification privilégiés ? Quelles sont les priorités en matière de digitalisation et les principales modalités de regroupement des acteurs dans leur quête de taille critique ?

Comprendre le jeu concurrentiel actuel et à venir et les modèles d'affaires

À l'heure où la concurrence s'intensifie, l'étude analyse la diversité des modèles d'affaires des CGPI et les prestations de services proposées par les groupements. Elle propose également un panorama des forces et faiblesses des grands acteurs de la gestion de patrimoine et présente des pistes de réflexion sur la gestion privée du futur au regard des innovations digitales et d'intelligence artificielle.

LA SYNTHÈSE & LES CONCLUSIONS STRATÉGIQUES

Cette synthèse attire l'attention du lecteur sur les perspectives et les défis majeurs de la profession des conseillers en gestion de patrimoine indépendants. Elle met en lumière les évolutions des modèles d'affaires et les stratégies déployées par les forces en présence pour pérenniser la croissance face à l'intensité concurrentielle.

LES 6 ENJEUX ET DÉFIS CLÉS DES CGPI

Cette partie décrypte les principaux enjeux pour les acteurs, à savoir les opportunités à saisir et les menaces et défis auxquels il faut dès aujourd'hui se préparer. Ces enjeux peuvent être liés à l'environnement (interne et externe), au jeu concurrentiel ou encore à la structure économique du marché.

S'adapter à la nouvelle donne règlementaire

Riposter face aux pressions sur les marges

Élargir la clientèle cible

Saisir les opportunités du digital

Riposter face à l'intensification de la concurrence

Sélectionner les plateformes et les FinTech partenaires

LA DYNAMIQUE DE L'ACTIVITÉ DES CGPI

LE MARCHÉ JUSQU'EN 2017

La dynamique du marché : le baromètre de l'activité des CGPI

La structure du portefeuille d'activités des CGPI et les sources de revenus

Le profil et le patrimoine des clients et prospects

LES COMPORTEMENTS D'ÉPARGNE ET LE PATRIMOINE DES MÉNAGES

Les comportements d'épargne des ménages : le taux d'épargne globale et financière, les flux de placement, les allocations d'actifs financiers et l'appétence pour le risque, la prépondérance de l'assurance-vie et les motivations de l'épargne

Le patrimoine des ménages : le montant et la structure du patrimoine, l'accumulation du patrimoine global, non financier et financier, le montant et la structure des patrimoines selon la CSP, les taux de détention des actifs financiers et non financiers

LES MARCHÉS PHARES DES CGPI

L'assurance-vie : les cotisations, la collecte, les encours, les supports

L'immobilier : les logements anciens et le marché de l'immobilier neuf

LES TENDANCES DE L'ACTIVITÉ À L'HORIZON 2020

Les perspectives d'activité des conseillers en gestion de patrimoine indépendants

Le marché de l'assurance-vie

L'ANALYSE DES MODÈLES D'AFFAIRES ET DU JEU CONCURRENTIEL

LES FORCES EN PRÉSENCE

Le nombre de CGPI

Un panorama des forces en présence : les principaux groupes et groupements

Les principales plateformes et fournisseurs

LES MODELÈS ÉCONOMIQUES DES CGPI

Les dimensions et la grande diversité des modèles d'affaires

Les spécificités des CGPI sur le marché de la gestion de patrimoine : les acteurs de la filière et leur niveau d'intégration

Les caractéristiques et évolutions des modèles économiques des groupes indépendants

Exemples : Primonial ; Cyrus Conseil

Les caractéristiques et services des groupements associatifs, commerciaux et réseaux de franchises

Exemples : CGP Entrepreneurs ; Serenalis ; Actualis Associés ; La Boétie Patrimoine ; Fiducée Gestion Privée

LES AXES DE DÉVELOPPEMENT DES CGPI

La création de valeur client : les leviers de différenciation et de refonte de la valeur client

La digitalisation : les priorités en matière de digital, les logiques servicielles, les avancements : équipements et intentions de s'équiper

Étude de cas : la transformation digitale de Cyrus Conseil

La recherche de la taille critique : les atouts de la taille critique, de la croissance externe et des groupements, les modalités de regroupements et les prestations

Exemples : Cyrus Conseil ; CGP entrepreneur ; Magnacarta

La diversification : les cotisations des régimes de retraite supplémentaire et le marché de la prévoyance

Le renforcement de la notoriété : l'image des CGPI auprès des clients et prospects

Le choix des fournisseurs : le classement des back-offices des fournisseurs, les services proposés

Étude de cas : l'extranet de CD Partenaire

Les partenariats avec les FinTech : les FinTech, menaces et opportunités, panorama des robo-advisors et plateformes de crowdfunding

Études de cas : Fundee, dédiée aux CGPI ; l'assurance emprunteur Iriade

NOTRE SCÉNARIO PROSPECTIF SUR LE JEU CONCURRENTIEL À MOYEN TERME

L'intensité concurrentielle : la multiplicité des intervenants sur le marché de la gestion de patrimoine

Les forces et faiblesses par famille d'acteurs : les CGPI, les banques de réseau, les banques privées indépendantes et étrangères, les assureurs

Les innovations : la digitalisation, source de différenciation et de gains de parts de marché, les perspectives de la gestion privée du futur

Étude de cas : la nouvelle expérience client de BNP Paribas Wealth Management

LES FICHES D'IDENTITÉ DES PRINCIPAUX ACTEURS

Les groupes

Primonial, Cyrus Conseil, Crystal expert et Finance, Cabinet Arraou, Herez, Witam

Les groupements commerciaux

CGP Entrepreneurs, Magnacarta, Serenalis

Les groupements associatifs

Actualis Associés, La Boétie Patrimoine, Consultys

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