Le marché français du conseil 

en management en 2012

  Absence de visibilité, marges au plus bas, complexification
du paysage concurrentiel : 
quels impacts sur les modèles des cabinets ?

Comment affronter une nouvelle dégradation de la conjoncture, alors même que la plupart des cabinets n’ont pas encore absorbé le choc de 2009 ?

La reprise de 2010 aura été de courte durée. La croissance française a été nulle au cours du 2^ème trimestre 2011 et les mauvaises nouvelles s’enchaînent de façon impressionnante depuis l’été : durcissement de la crise de la dette des Etats, remises en question de plus en plus inquiétantes de la solidité des banques, massacre des grands indices boursiers, multiplication des annonces de plans d’économies dans les grands groupes… Bref, clairement de quoi faire avorter le début de reprise observé en 2010-2011 et jeter les bases d’une année 2012 plus que morose. Selon nos prévisions, la croissance du PIB français aura bien du mal à rester positive en 2012. Un environnement plus que morose qui aura naturellement un impact sur les revenus et les marges des cabinets de conseil. Des marges qui ont certes rebondi en 2010, mais qui sont encore loin d’avoir retrouvé leur niveau de 2008.

•  L’étude Xerfi-Precepta dresse un panorama complet de l’environnement des cabinets de conseil. Elle propose également, grâce à des échantillons exclusifs, une analyse complète de l’évolution de l’activité et des marges des cabinets de conseil en fonction de leur taille. Elle présente enfin notre scénario sur les perspectives de croissance de la profession pour l’année 2012.

Les cabinets n’ont pas répété les erreurs du passé en matière de gestion des RH. Mais combien de temps pourront-ils encore tenir ?

Les cabinets ont cherché à traverser la crise de 2009 en sauvegardant leurs équipes ^([1]), quitte à sacrifier leurs marges (le taux d’EBE de la profession a ainsi plongé de 3 points en 2009, comme le montre notre analyse financière exclusive). Une stratégie destinée à profiter pleinement de la reprise quand elle arriverait. Las, cette reprise a été de très courte durée et de nouveaux nuages s’amoncèlent dans le ciel des cabinets. Les grands comptes, qui étaient rapidement sortis de la crise de 2009, sont ainsi à nouveau sous pression (notamment dans le secteur financier, qui assure près de 30% des revenus de la profession). Avec, à la clef : un allongement des délais de signature (voire l’annulation de certaines missions), une réduction du ticket moyen des deals, le renforcement des pressions sur les prix, etc. Une situation que les cabinets vont devoir gérer avec des marges et une trésorerie au plus bas ; le tout avec des effectifs pléthoriques. Sans compter un environnement concurrentiel qui se complexifie et se durcit : renforcement de la concurrence entre les pure-players, montée en puissance des divisions consulting des Big 4 de l’audit, retour en force des cost-killers au sein des directions des achats, arbitrages en faveur des divisions de conseil internes, etc. Sans compter les incertitudes réglementaires nées des travaux du Livre vert sur l’audit des autorités européennes.

•  L’étude Xerfi-Precepta apporte un éclairage sur les évolutions du paysage concurrentiel de la profession (positionnement des acteurs, cartographies…) et sur les nouvelles contraintes des cabinets, compte tenu de la mutation de la nature de la demande des entreprises.

Certes, des relais de croissance existent. Mais les cabinets de conseil devront évoluer s’ils veulent en profiter

Le changement est assurément le principal moteur des métiers du conseil. Or, il est peu de dire qu’en matière de changements, la période est féconde : évolutions réglementaires, mutations sociétales et démographiques, bouleversements technologiques, émergence ou montée en puissance de certains types de clientèle, etc. Cela dit, les cabinets de conseil ne pourront se contenter d’attendre la reprise pour profiter « mécaniquement » de cet environnement structurel porteur. D’une part, parce qu’il est aujourd’hui impossible de dire précisément quand cette reprise aura lieu. D’autre part, parce que les attentes et les comportements des clients ont profondément évolué au cours des dernières années. Des évolutions qui imposent aux cabinets de conseil de se remettre véritablement en question pour proposer de la nouveauté aux entreprises. Pour les stimuler, les provoquer et, in fine, mieux les accompagner avec des prestations réellement adaptées à leurs besoins.

Dans ces conditions, les cabinets de conseil font face à d’importants défis stratégiques

La plupart des défis qui attendent les cabinets ne datent certes pas d’hier, mais les crises successives que traverse la profession vont vite leur imposer un caractère d’urgence. L’étude Xerfi-Precepta vous propose une analyse approfondie de trois de ces grands défis qui attendent la profession :

•  la différenciation des prestations, afin de se défaire (autant que faire se peut) de la pression tarifaire des donneurs d’ordres. Comme on peut l’observer en matière de B2C, les prestations B2B non différenciées sont aujourd’hui achetées sur un seul critère : le prix ;
•  le renforcement de l’attractivité, pour attirer et fidéliser les meilleurs profils. Des profils, qui, au passage, devront impérativement devenir de plus en plus diversifiés pour mieux répondre aux attentes de stimulation des entreprises ;
•  la professionnalisation de la gestion et des modes de fonctionnement des cabinets afin de s’adapter aux mutations de la demande des clients. Un virage qui a un impact lourd sur la stratégie marketing et commerciale des cabinets, sur leurs modes de management et de gestion des RH, et sur la nécessaire montée en puissance des fonctions support au sein des cabinets…

Grâce à cette analyse complète et opérationnelle, Xerfi-Precepta met à la disposition des dirigeants du secteur un véritable outil pour organiser et hiérarchiser l’information, stimuler la réflexion et préparer les décisions.